Digitalisierung, Marketing-Strategien mit Online Marketing, Content Marketing, Social Media
12 August 2019

Whitepaper: Leitfaden zur Marketing-Automation



Die Anzahl der digitalen Marketing Maßnahmen ist so groß wie nie zuvor: Website, Social Media, Newsletter, Mailings. Die Gefahr besteht darin, dass Marketers sich im Aktionismus verzetteln und dabei die Ziele aus den Augen verlieren. Wie nutzt man Marketing-Automatisierung strategisch in der Praxis, um die Digitalisierung im Marketing voran zu treiben und automatisch Leads zu gewinnen? Lesen Sie Tipps dazu im Beitrag.

Wie funktioniert Marketing Automation?

Mit Tools zur Marketing-Automatisierung steuern Marketers ihre Maßnahmen im Digital-Marketing. Damit werden Prozesse automatisiert, die bisher manuell gesteuert wurden. Sie werden in der Planung aufeinander abgestimmt und sind damit effizienter und produktiver. Dafür gibt es Tools wie Hubspot mit Funktionen, um den Maßnahmen-Mix strategisch zu planen, umzusetzen und analytisch auszuwerten mit Kampagnen-ManagementContent-Marketing und Social-Media-Marketing. (Foto: Shutterstock)

Marketing Automation: der Sales Funnel pusht Wachstum

Der Sales Funnel beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses und ermöglicht die Messung quantitativer und qualitativer Kennzahlen vom ersten Kundenkontakt bis hin zur Konvertierung in zahlende Kundschaft. Ein Sales Funnel dient dazu, die einem Unternehmen zur Verfügung stehenden Ressourcen möglichst effizient einzusetzen und bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse effektiv zu gestalten. (Foto Shutterstock)

Salesfunnel

Marketingverantwortliche können damit den Erfolg ihrer Anstrengungen messbar machen. Analysen ermöglichen detaillierte Bewertungen, an welcher Stelle Conversions verloren gehen und wie das zugrunde liegende Verkaufsmodell optimiert werden kann.

Die Bestandteile im Sales Funnels zeigen, welche Vorteile für Marketer durch den automatisierten Verkaufstrichter entstehen. An der Spitze (Top of Funnel) steht eine große Anzahl unqualifizierter, potentieller Kunden. Nicht jeder potentielle Kunde wird auch tatsächlich das Produkt kaufen, deshalb werden entlang der einzelnen Stufen (Middle of Funnel) unqualifizierte Kunden ausgesiebt. Am unteren Ende des Sales Funnels (Bottom of Funnel) verbleiben die Interessenten, die den Kauf auch wirklich tätigen.

In jeder Stufen im Verkaufsprozess „konvertieren“ Konsumenten somit allmählich von einem breit gefächerten und unspezifischen Publikum, hin zu Interessenten und letztendlich zu tatsächlichen Kunden. Marketing Automation setzt den Sales Funnel in der Praxis um.

Leitfaden zur Marketing Automation

Zur Umsetzung Ihrer Marketing Automatisierung Strategie empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise. Planen Sie die Umsetzung in den folgenden vier Schritten.

1) Tool-Auswahl passend zu Ihren Anforderungen

Die Anzahl der Tool-Anbieter ist groß. Deshalb ist es wichtig, dass Sie für Ihre Anforderungen das passende Tool auswählen. Für Konzerne eignen sich z.B. Salesforce mit Exact Target oder Eloqua mit der Oracle Marketing Cloud. Sie bieten web-basierte, umfangreiche Plattformen mit unzähligen Features an.

Für KMU-Unternehmen eignen sich Marketo oder HubSpot. Es handelt sich um cloud-basierte Plattformen mit Features wie E-Mail-Marketing, Lead-Management und SEO-Tools. Außerdem ermöglichen die Tools die Integration weiterer externer Business-Anwendungen. Tipp: Viele Anbieter bieten eine Demo-Versionen an. Testen Sie die Programme erst und entscheiden Sie sich dann gezielt für den passenden Anbieter.

2) CRM-Integration: Kompatibel zu Ihren IT-Systemen

Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) benötigen Sie z.B. um E-Mail- und Newsletter-Marketing durchzuführen. Das richtige Verwalten der Kundendaten (Name, E-Mail, Social-Media-Aktivitäten, User-Verhalten) stellt dafür die Basis dar und ermöglicht personalisierte Kommunikationsaktionen. Tipp: Achten Sie vor der Tool-Anschaffung darauf, dass Ihr CRM-System zur IT kompatibel und ob Datenschutz integriert ist.

3) Prozesse zur Automation und für Social Selling

Nun geht es darum manuelle Aktionen zu automatisieren, z. B. die "Danke" Mail nach dem Whitepaper Download. Zudem werden handlungsbasierte Prozesse zum individuellen Kunden-Bedürfnisse ausgeführt. Zum Beispiel können personalisierte Mailings direkt nach dem Bloglesen mit passende Online-Video verschickt werden. Außerdem kann damit das Social Media Management automatisiert werden. Tipp: Vergessen Sie nicht, Ihre Mails und Webseiten mit Tracking Codes zu versehen. Nächster Tipp: Nutzen Sie die Kunden-Daten mit den digitalen Spuren für den Vertrieb: Social Selling

4) Tools für Monitoring und Analyse zur Evaluation

Viele Anbieter Tools integrieren Monitoring und Analyse in die Marketing Cloud. Nutzen Sie diese, um das Kunden-Verhalten zu beobachten und die Effektivität und Effizienz Ihrer Maßnahmen regelmäßig zu überprüfen. Diese datengetriebenen Analysen machten Ihre Marketing Erfolge messbar und dienen zur Optimierung der Maßnahmen. 

Marketing Automation fördert Wachstum

Die Marketing-Automatisierung bringt viele Vorteile mit sich wie Steigerung von Effizienz und Produktivität. Jedoch sollten Sie die notwendigen Aufwände zur erfolgreichen Strategie-Umsetzung und für das operative Management nicht unterschätzen. Sind Sie jedoch bereit diese Investitionen zu tätigen, dann werden Sie langfristige Erfolge erzielen.

Zudem gewinnen Sie mit der Marketing Automatisierung Überblick über die Wirksamkeit aller Maßnahmen und Kanäle. Sie prüfen im Dashboard regelmäßig den Erfolg Ihrer Marketing Maßnahmen und stellen sicher, dass Sie stets in die richtigen Maßnahmen investieren. Wenn Sie Unterstützung dazu benötigen, dann schreiben Sie uns einfach eine E-Mail und lesen Sie unser kostenloses Whitepaper: Marketing Automation

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Tags: Marketing Automation

Über Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker lehrt Marketing an der Fresenius Hochschule. Als Inhaberin von Hilker Consulting begleitet sie Unternehmen mit Strategie-Beratung, Workshops sowie als Aufsichtsrad und Beirat. Zudem leitet sie die Akademie zur Digitalisierung, die Weiterbildungen zur digitalen Transformation mit Innovations- und Change-Management anbietet. Als Autorin schreibt sie Marketing-Fachbücher − das aktuelle Buch heißt: Digital Marketing Leitfaden. Als Speaker spricht sie auf Events über Digitalisierung, Marketing und Innovationen. Ihr qualifiziertes Team sorgt für die Umsetzung der Leistungen, z.B. Content Marketing, Social Media und Marketing Automation.

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