Wie nutzen KMUs die Digitalisierung für Wachstum? 2022 ist bereits das dritte Jahr der Corona-Pandemie. Seitdem hat sich die Welt verändert und ein Zurück zur alten Normalität wird es nicht geben. Welche Erfolgsstrategien gelten speziell für KMUs, die digital systematisch wachsen wollen?
Dazu möchte ich ein kleines Praxisbeispiel teilen. In den letzten Monaten habe ich eine Wachstumsstrategie für ein IT-Startup entwickelt. Das hat mir riesigen Spaß gemacht, denn ich liebe es, mutige Gründer:innen mit Innovationen zum Markteintritt zu unterstützen, um ihr Unternehmen groß zu machen.
Dabei habe ich mich gefragt: "Was sind die Erfolgsfaktoren für KMUs, um strategisches Wachstum im digitalen Zeitalter zu erzielen?" Auch wenn ich seit 20 Jahren als Beraterin tätig bin, werde ich nicht müde, bestehende Ansätze kritisch zu hinterfragen, weil mich meine Neugierde treibt, um herauszufinden, ob es noch wirksamere ROI-Ansätze gibt. Erfahre mehr dazu im Beitrag.
Wachstum für KMUs im digitalen Zeitalter
Die Corona-Pandemie löste viele Veränderungen in der Wirtschaft aus. Mit Home Office und Remote Work konnten Unternehmen und Arbeitsplätze gerettet werden. Zudem wurden viele Fördergelder als Wirtschaftshilfe eingesetzt. Das ist ein erster Erfolgsfaktor zum Überleben in der Krise: Flexibilität.
Die Digitalisierung ist ein Erfolgsfaktor für Wachstum.
Unternehmen jeder Größe und Branche mussten schnell auf die veränderten Rahmenbedingungen reagiert. Und genau das zeichnet erfolgreiche Unternehmer:innen schon seit eh und je aus: Sie passen sich an das Umfeld an, erkennen Chancen und Risiken und entwickeln neue Lösungen. Salesforce hat dazu eine Umfrage gemacht, die gute Inspirationen gibt. Es folgen einige Auszüge.
Die wichtigsten Gründe zur Digitalisierung für KMUs zum Wachstum
Führungskräfte von KMUs priorisieren die Digitalisierung ihres Unternehmens vornehmlich zur Kundenbetreuung (43 %) und erfüllen damit die Kunden-Anforderungen (37 %). Ein sicheres Arbeitsumfeld, Produktivitätssteigerung und Wettbewerbsfähigkeiten stehen dabei im Fokus. (Bildquelle: Salesforce)
KMUs erweitern Online-Marketing
Fast drei Viertel der KMUs haben in 2021 ihre Online-Präsenzen erweitert, beispielsweise für Social Media-Marketing und Content-Marketing mit Website, E-Mail und Online-Werbung. Es lässt sich somit ein „digital first“ Ansatz bei KMUs erkennen. (Bildquelle: Salesforce)
KMUs verfolgen Ansatz „Digital first“ für Wachstumsstrategien
„Digital first“ steht dabei im Fokus bei den Veränderungen im KMU-Bereich. Bei diesem Konzept der Digitalisierung werden neue Produkte, Services, Prozesse und Kommunikation digital entwickelt. So haben 72 Prozent der KMU 2021 ihre Online-Präsenz verstärkt. Das war auch übrigens der Ansatz für das FinTech.
Durch den Einsatz von Technologie können KMU den Aufbau von Beziehungen fördern und eine solide Wachstumsgrundlage schaffen. Das ist ein wichtiges Differenzierungsmerkmal. Die Mehrzahl der wachsenden KMU ist der Ansicht, dass Digitalisierung ausschlaggebend für das Überleben des Unternehmens während der Pandemie war.
In der digitalen Transformation beschleunigen wachsende KMUs ihre Investitionen in Technologie, um die Produktivität zu steigern, die Agilität zu erhöhen und ihre Datensicherheit zu optimieren. Dabei haben KMUs in Technologie für folgende Kategorien investiert, siehe folgende Abbildung. (Bildquelle: Salesforce)
- Kundenservice (41 Prozent)
- Vertrieb (40 Prozent)
- Marketing (39 Prozent)
- IT-Betrieb (39 Prozent)
- Personalwesen (25 Prozent)
Gezielter Technik-Einsatz ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für digitales Wachstum
Beinahe zwei Drittel (62 %) der KMU-Leiter:innen sagen, dass ihr Unternehmen die Krise nicht mit der Technologie von vor zehn Jahren überlebt hätte. Seit August 2020 ist die Nutzung von Technologie insgesamt steil angestiegen. Das ist nach einem Jahr der Remote-Work und der digitalisierten Customer Experiences kein Wunder.
Doch nur 56 % der KMUs haben ein CRM-System!
Gerade KMUs sind auf Technologie für mehr Produktivität angewiesen. Denn ohne große Budgets ist die Digitalisierung und der Einsatz von intelligenten Lösungen wie CRM-Systemen eine ideale Möglichkeit zur Automatisierung von Routineaufgaben. Die Mitarbeiter:innen werden dadurch entlastet und können sich vermehrt auf strategische Aufgaben konzentrieren. (Bildquelle: Salesforce)
Es ist erschreckend, dass nur 56 % der KMUs ein CRM-System haben. Nach meinen Erfahrungen hat ein CRM-System mit Marketing-Automation wie Hubspot massive Vorteile durch mehr Effizienz.
KMU-Wachstumsstrategien benötigen Technologien für Digital Marketing
Wachsende KMU investieren verstärkt in Technologie und nutzen auch mit höherer Wahrscheinlichkeit als stagnierende / schrumpfende KMU Technologien wie Software für Digital Marketing in Kundenservice, E-Mail-Marketing und E-Commerce, siehe folgende Grafik.
Besonders die Nutzung von projekt- und aufgabenbasierten Kollaborationstools hat in den vergangenen sechs Monaten stark zugenommen. Inzwischen setzen rund zwei Drittel der wachsenden KMU eines dieser Tools ein. Daneben zeigen sich einige Trends in Marketing-Vertrieb:
- Ethischer Konsum
- Nachhaltigkeit und umweltfreundliche Produkte
- Klimaneutrale oder Net-Zero-Produkte
Fazit: Die Studie zeigt deutlich die Erfolgsfaktoren für KMU-Wachstum. Wachsende KMUs investieren viel stärker in Technologie als stagnierende oder schrumpfende KMUs. Sie sind damit auch besser auf zukünftige Herausforderungen vorbereitet. Wer hier spart, spart an der falschen Stelle.
Start-ups der nächsten Generation mit Geschäftstrends der Zukunft und Unternehmen, die wachsen wollen, brauchen innovative Technologien, um Wachstumsziele wirklich zu erreichen.
Übrigens, in der Go-to-market-Strategie zum erfolgreichen Markteintritt für das FinTech haben wir den Digital-first Ansatz für die "B2B-Digital-Strategie" gewählt. Mit Hubspot nutzten wir eine Digital-Marketing-Lösung mit Content Hub und automatisierten Abläufen für Marketing, Vertrieb, Service. Nach der Strategie-Entwicklung folgte direkt die Umsetzung mit Marketing- und Sales-Coaching, um alle Mitarbeiter:innen zu befähigen, das digitale Wachstum systematisch erfolgreich und zukunftsorientiert zu starten.
Dazu habe ich einen innovativen Ansatz zur B2B-Digital-Strategie entwickelt, siehe Grafik. Die Digital-Strategie für B2B-Unternehmen basiert auf einem systematischen Vorgehensmodell. Auf Basis der internen und externe Analyse wird die strategische Positionierung entwickelt. Sie dient als Basis um alle fachlichen Konzepte zu erstellen für Digital Marketing, Online-Vertrieb und Social Selling mit LinkedIn.
Danach startet die Umsetzung mit allen Maßnahmen zur Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Dazu zählen Geschäftsmodell- und Produkt-Innovationen sowie die Automation der Prozess. Wir liefern eine umfassende und praxis-erprobte Digitalstrategie, die bereits bei vielen Unternehmen im Einsatz ist.
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Ich unterstütze B2B-Unternehmen, mit der Digital Strategie ihr Online Business aufzubauen – um Wunschkunden mit automatisierten Prozessen einfach und systematisch online zu gewinnen. Mit Hilker Consulting berate ich seit 20 Jahren B2B-Unternehmen in Marketing, Kommunikation und Vertrieb und habe mich auf Kundengewinnung online spezialisiert. Meine Erfolgsstrategie funktioniert branchenübergreifend gut, z.B. für Berater, Medienhäuser, Finanzdienstleister.
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