20 August 2014

STP-Strategie: Neue Kunden systematisch gewinnen



Was bringt eine STP-Strategie? Immer wieder fragen mich Kunden, wie sie systematisch neue Kunden für ihr Unternehmen gewinnen können. Dazu habe ich schon einige Beiträge geschrieben, z.B: Akquise für Berater, Trainer und Coaches und die Checkliste zur Neukunden-Akquise.

Um ein Produkt, Service oder eine Dienstleistung zu vermarkten, führen Marketing-Experten eine STP-Strategie in drei Arbeitsschritte durch: 1) Identifizieren eines lohnenden Marktsegments, 2) Ausrichtung des Produktes auf die Anforderungen des Zielmarktes und 3) Positionieren des Produktes durch Branding und angepasstem Marketing zur Bedarfsdeckung beim Zielkunden im Markt-Segment. Diese Schritte heißen: Segmentierung, Targeting und Positionierung oder kurz: STP-Strategie.

Diese klassische Marketing-Methode von Kotler läßt sich auch auf das Online-Marketing übertragen. Lesen Sie dazu diesen Beitrag: Online Marketing: neue Kunden im Internet gewinnen.

Die STP-Strategie fokussiert den Kunden-Nutzen

STP-StrategieIn der STP-Strategie stehen profitable Kundenbeziehungen im Mittelpunkt. Die Marketing-Strategie fokussiert Schlüsselfragen:

  • Segmentierung und Targeting: Welche Kunden sollen „bedient“ werden?
  • Differenzierung und Positionierung: Wie kreiert man Nutzen für die ausgewählten Kunden?

Mit den Ergebnissen kann das Unternehmen Kunden durch zielgruppenspezifisches Marketing erreichen. Ziel der STP-Strategie ist die Verbesserung der Marketing-Performance, Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Differenzierung von Mitbewerbern und eine Steigerung der Profitabilität.

Die Segmentierung sorgt für attraktive Marksegmente

Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments, Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl der Zielgruppe und Bewertung der Zielsegmente müssen Entscheidungskriterien getroffen werden. Es handelt sich also um die Segmentierung eines großen Marktes in kleinere Teilmärkte. Das Ziel der Marktsegmentierung ist das Finden von Schnittmengen zwischen den Produkten und den Bedürfnissen der Zielgruppe.

Per Targeting finden Sie für Produkte die richtigen Zielkunden

Bei der Zielgruppen-Auswahl stehen die Attraktivität der Segmente sowie die Unternehmensziele und Kompetenzen im Fokus. Mit dem Targeting werden die definierten Segmente bewertet und gezielte Marktsegmente ausgewählt. Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments und die Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl und Bewertung der Zielsegmente und Zielgruppen werden Entscheidungskriterien getroffen, z.B. Scoring-Modell.

Zur Positionierung benötigt ein Produkt Alleinstellungsmerkmale

Zur Positionierung ist die Kommunikation der Produkteigenschaften von großer Bedeutung, um den Wahrnehmungsraum der Kunden zu gestalten. Die Positionierung will die Marke im relevanten Markt attraktiv für Zielkunden gestalten. So besteht die Herausforderung in der Erzeugung eines einzigartigen Produkt-Nutzens (USP) für das anvisierte Marktsegment.

Systematische Neukundengewinnung mit Marketing-Automatisierung

Wenn Sie Ihre Vertriebssstrategie zur Neukundengewinnung entwickeln möchten, dann könnte unsere Strategie-Beratung zur erfolgreichen Geschäftsentwicklung für Sie interessant sein. Im Vertriebsworkshop erstellen wir für Sie ein Konzept, um neue Kunden zu gewinnen oder mehr Umsatz mit Stammkunden zu erwirtschaften. Der Vertriebsworkshop behandelt relevante Themen aus Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Wir begleiten Sie auch in der Umsetzung der Maßnahmen.

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Tags: Akquise, Strategie, Vertrieb

Über Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker lehrt Marketing an der Fresenius Hochschule. Als Unternehmensberaterin, Beirat und Aufsichtsrat begleitet sie Unternehmen im digitalen Wandel. Ihr qualifiziertes Team sorgt für die fachgerechte Umsetzung der Maßnahmen. Als Bestseller-Autorin schreibt sie Marketing-Fachbücher. Als Speaker spricht sie auf internationalen Events über die digitale Business Transformation.

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