30 03 2022

Social Selling zur B2B-Akquise mit LinkedIn in Marketing-Vertrieb



Die B2B-Akquise ist eine wichtige Voraussetzung für den unternehmerischen Erfolg. Unabhängig von Branche, Größe oder Produkt: Wer langfristig am Markt Erfolg haben und sicher wachsen möchte, muss kontinuierlich neue Kunden gewinnen und sie binden. 

Seit der Corona-Krise erreichen viele B2B-Unternehmen ihre Vertriebsziele nicht. Der Grund liegt zumeist darin, dass die Digitalisierung in Marketing vernachlässigt wurde. Wer kein Social-Media-Marketing betreibt und keine Online-Vertriebsstrategie hat, hat große Probleme in der Existenzsicherung. Social Selling ist die zeitgemäße Lösung für diese Probleme.

Ich berate viele B2B-Unternehmen dazu und denke, Social Selling ist eine moderner Ansatz zur Zukunftsorientierung. Social-Selling kombiniert mit Social-Media-Marketing ist eine erprobte Lösung dazu. Social Selling funktioniert über alle sozialen Netzwerke. Für B2B-Unternehmen ist LinkedIn ist das Netzwerk, das am besten in der Praxis funktioniert.

Was ist Social Selling?

 

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien: Von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Das ist eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Bei Social Selling geht es um den indirekten Verkauf und um Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen.

 

Social Selljng bedeutet nicht, Werbung oder Angebote im Erstkontakt zu platzieren. Das ist Spam. Worauf es ankommt, ist authentisches Engagement, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Es geht darum, in den sozialen Netzwerken relevante Informationen zu Problemen, Themen und Anliegen zu verbreiten, aber auch Informationen zu Produkten, Leistungen und Services sind für die Kunden interessant. Erfahre mehr über die Social Selling Grundlagen.

 

Was sind die Vorteile von Social Selling?

 

Der Nutzen von Social Selling liegt darin, einen verbessern Zugang zu Zielpersonen zu gewinnen: Wer zuhört und die Motivation und Probleme seiner Fans und Follower kennt, kann gezielter interagieren.

 

Der größte Nutzen ist Leads zu gewinnen: Ein starkes Netzwerk ist die Basis für Social Selling. Über hochwertigen Content gewinnen Sie Interessenten, die zu neuen Kontakten (Leads) werden.

Somit unterstützt Social Selling die Zielerreichung im Vertrieb. Durch den Beziehungsaufbau entsteht eine Bindung und Nähe zum Kunden. Damit entstehen leichter Verkaufsabschlüsse. Erfahre mehr zum Nutzen von Social Selling.

 Was sind die größten Herausforderungen Social Selling Einführung in Unternehmen?

Ich berate seit zehn Jahren viele Unternehmen im Online-Vertrieb mit Einführung von Social Selling. Nach meinen Praxis-Erfahrungen gibt es dabei einige Herausforderungen. Doch es gibt bewährte Lösungen in der Beratung mit Umsetzung und Schulung, um diese Herausforderungen zu meistern.  

Oftmals gibt es Vorbehalte in Marketing und Vertrieb verbunden mit Ängsten: man könne „etwas falsch“ machen. Der Klassiker: Zuerst heißt es „Wir wollen Social Selling!“. Wenn es dann um die Umsetzung geht, kommt die Frage: „Wie sollen wir das schaffen?“

Die Geschäftsführung hat Sorgen zur Social-Selling-Einführung: „Gibt es bewährte Erfolgsstrategien für Social Selling zur Risiko-Minimierung?“ Viele Mitarbeiter:innen haben Angst, dass sie überfordert werden. Oft fehlt es an digitalen und Social-Media-Kompetenzen.

Zumeist fehlen auch Strategien für Online-Marketing, Social Media und Online-Vertrieb. Ohne diese Grundlagen fehlt die Basis zur Social Selling Einführung. Viele Social Selling Einführungsprojekte scheitern an diesen Gründen. Trotzdem ist es machbar.

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Wie funktioniert die erfolgreiche Social-Selling-Einführung in B2B-Unternehmen?

Da ich in gute Kundenbeziehungen mit offener Kommunikation pflege, kenne ich die Hintergründe für diese Probleme. Ich habe bewährte Lösungen in der Beratung mit Umsetzung und Schulung entwickelt, um diese Herausforderungen zu meistern.

Wichtig zur erfolgreichen Einführung ist, dass es eine Social-Selling-Strategie mit Stellenwert im Unternehmen gibt. Das zeigt allen Beteiligten den gemeinsamen Kurs mit Roadmap zum Erfolg.

Außerdem muss es eine Bereitschaft zu Veränderungen und Offenheit zum Lernen geben. Dazu habe ich die Social Selling Schulung in der LinkedIn Masterclass entwickelt. Darin lernen die Teilnehmer:innen in 3 Monaten, wie Social Selling in der Praxis funktioniert.

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Fazit: Social Selling ist nicht nur eine neue Maßnahme im Vertrieb, sondern auch deine Unternehmensstrategie. Zum Erfolg ist Offenheit und Lernbereitschaft erforderlich. Ein neues Mindset, neue Fähigkeiten und Tools sind die Voraussetzungen zur erfolgreichen Social Selling Einführung.

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Tags: Social Selling Erfolg

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker zählt zu den besten Digital-Marketing-Experten in der DACH-Region. Als Social-Media-Pionier hat sie seit 2010 eine große Community online aufgebaut. Sie hat zehn Bücher über Online-Marketing geschrieben und eine Berufung als Marketing-Professorin erhalten. Mit Content-Marketing hat sie sich als Premium-Marke am Markt digital sichtbar etabliert. Sie gewinnt mit Social Selling renommierte B2B-Unternehmen für ihr Beratungsunternehmen „Hilker Consulting“. Dr. Hilker berät viele Unternehmen zum Digitalmarketing in der Strategie und begleitet als Coach mit ihrem Team die operative Umsetzung im Performance-Marketing mit HubSpot, um kontinuierlich wirksame Resultate zu erzielen. Zudem bietet sie in ihrer "Digital-Marketing-Akademie" viele Online-Kurse für Online-Marketing mit Social-Media-Marketing, Content-Marketing und eine Masterclass für LinkedIn Marketing und Social Selling an.

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