04 04 2020

Vertrieb: Neue Kunden mit Strategie gewinnen mit dem STP-Ansatz



Was ist eine STP-Strategie? Immer wieder fragen mich Kunden, wie sie systematisch neue Kunden für ihr Unternehmen gewinnen können. Dazu habe ich schon einige Beiträge geschrieben, z.B: Akquise für Berater, Trainer und Coaches und die Checkliste zur Neukunden-Akquise.

Vertriebsstrategie mit STP-Prozess

Um ein Produkt zu vermarkten, führen Marketing- und Vertriebs-Experten eine STP-Strategie in drei Arbeitsschritte durch. Diese Schritte heißen: Segmentierung, Targeting und Positionierung oder kurz: STP-Strategie.

1) Identifizieren Sie lohnende Marktsegmente

2) Produkt-Ausrichtung auf die Anforderungen des Zielmarktes

3) Produkt-Positionierung durch Branding zur Bedarfsdeckung beim Zielkunden im Markt-Segment.

Diese klassische Marketing-Methode von Kotler läßt sich auch auf das Online-Marketing übertragen. Lesen Sie dazu diesen Beitrag: Online Marketing: neue Kunden im Internet gewinnen.

STP Strategie Vertrieb-1

STP-Strategie fokussiert Kunden-Nutzen

In der STP-Strategie stehen profitable Kundenbeziehungen im Mittelpunkt. Die Marketing-Strategie fokussiert Schlüsselfragen:

  • Segmentierung und Targeting: Welche Kunden sollen gewonnen werden?
  • Differenzierung und Positionierung: Wie kreiert man Nutzen für die ausgewählten Kunden?

Mit den Ergebnissen kann das Unternehmen Kunden durch zielgruppenspezifisches Marketing erreichen. Ziel der STP-Strategie ist die Verbesserung der Marketing-Performance, Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Differenzierung von Mitbewerbern und eine Steigerung der Profitabilität.

Segmentierung sorgt für effiziente Vertriebsstrategie

Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments, Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl der Zielgruppe und Bewertung der Zielsegmente müssen Entscheidungskriterien getroffen werden. Es handelt sich also um die Segmentierung eines großen Marktes in kleinere Teilmärkte. Das Ziel der Marktsegmentierung ist das Finden von Schnittmengen zwischen den Produkten und den Bedürfnissen der Zielgruppe.

Targeting: die richtigen Zielkunden finden

Bei der Zielgruppen-Auswahl stehen die Attraktivität der Segmente sowie die Unternehmensziele und Kompetenzen im Fokus. Mit dem Targeting werden die definierten Segmente bewertet und gezielte Marktsegmente ausgewählt. Bei der Zielmarkt-Auswahl spielen die Attraktivität des Segments und die Unternehmensziele und Kompetenzen eine wichtige Rolle. Zur Auswahl und Bewertung der Zielsegmente und Zielgruppen werden Entscheidungskriterien getroffen, z.B. Scoring-Modell.

Produkt Positionierung mit Alleinstellungsmerkmale

Zur Positionierung ist die Kommunikation der Produkteigenschaften von großer Bedeutung, um den Wahrnehmungsraum der Kunden zu gestalten. Die Positionierung will die Marke im relevanten Markt attraktiv für Zielkunden gestalten. So besteht die Herausforderung in der Erzeugung eines einzigartigen Produkt-Nutzens (USP) für das anvisierte Marktsegment.

Neukundengewinnung mit Marketing-Automatisierung

Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie zur Neukundengewinnung entwickeln möchten, dann ist unsere Strategie-Beratung zur erfolgreichen Geschäftsentwicklung für Sie interessant. Im Vertriebsworkshop erstellen wir für Sie ein Konzept, um neue Kunden zu gewinnen oder mehr Umsatz mit Stammkunden zu erwirtschaften. Der Vertriebsworkshop behandelt relevante Themen aus Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Wir begleiten Sie auch in der Umsetzung der Maßnahmen.

Tags: Marketing Strategie

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker zählt zu den besten Digital-Marketing-Experten in der DACH-Region. Als Social-Media-Pionier hat sie seit 2010 eine große Community online aufgebaut. Sie hat zehn Bücher über Online-Marketing geschrieben und eine Berufung als Marketing-Professorin erhalten. Mit Content-Marketing hat sie sich als Premium-Marke am Markt digital sichtbar etabliert. Sie gewinnt mit Social Selling renommierte B2B-Unternehmen für ihr Beratungsunternehmen „Hilker Consulting“. Dr. Hilker berät viele Unternehmen zum Digitalmarketing in der Strategie und begleitet als Coach mit ihrem Team die operative Umsetzung im Performance-Marketing mit HubSpot, um kontinuierlich wirksame Resultate zu erzielen. Zudem bietet sie in ihrer "Digital-Marketing-Akademie" viele Online-Kurse für Online-Marketing mit Social-Media-Marketing, Content-Marketing und eine Masterclass für LinkedIn Marketing und Social Selling an.

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