26 03 2013

Akquise: Wie Finanzberater Kunden gewinnen



Warum Finanzberater keine Kunden-Akquise mögen – und warum es trotzdem wichtig ist.  Kundenakquise ist  für Finanzberater wichtig, denn sie verhilft zu vollen Auftragsbüchern.  Kundenakquise bedeutet: Sich vermarkten, anpreisen, auf potentielle Kunden offensiv zugehen. Nicht jedem fällt das leicht. Nicht jeder mag das. Doch ohne Kundenakquise bleibt der Geschäftserfolg aus. Deshalb ist es wichtig, in die Kunden-Akquise Zeit und Geld zu investieren.

Kunden-Akquise für Finanzberater

Woher kommen die Ressentiments gegenüber der Kundenakquise, gerade bei Finanz-Beratern? Man will sich nicht wie auf dem Marktplatz anbieten, empfindet es als unwürdig, billig oder gar demütigend, Kundenakquise betreiben zu müssen. Als wäre dies ein Eingeständnis, dass man auf „normalem Wege“ keine Kunden bekommen könne. Dabei ist Kundenakquise ein ganz normaler Weg, Kunden zu gewinnen Und dies gilt auch für alle Dienstleister – gleich welcher Ausrichtung, also auch für Finanzberater.

Stellenwert der Kundenakquise für Finanz-Berater

Man bietet sich persönlich an: Was man kann, wer man ist und welche Talente, Qualifikationen und Erfahrungen einen auszeichnet. Wer Kundenakquise für unlauter hält, beweist wenig Selbstbewusstsein. Wer überzeugt ist, eine gute Arbeit anbieten zu können, darf sie auch mit gutem Gewissen vermarkten. Nichts anderes ist Kundenakquise. Wer behauptet, Kundenakquise sei unter seinem Niveau, den muss im Zweifelsfall ein Blick in leere Auftragsbücher werfen.

Finanz-Berater haben bei der Kundenakquise den Vorteil, dass sie selbst das Angebot definieren können. Sie sind nicht gezwungen, jeden Kunden anzunehmen, vor allem bei gut gefüllten Auftragsbüchern. Die Konsequenz: Das Gros ihrer Kunden ist mit Ihrer Arbeit zufrieden, zudem erleichtern sie sich den Arbeitsalltag.

Wie Sie als Finanz-Berater den Abschluss im Kaufprozess erzielen

Finanzberater haben das Problem, eine immaterielle Leistung anzubieten, deren Wert vom Kunden oft nur schwer einzuschätzen sei. Man kann die erbrachte Leistung nicht vor dem Kauf testen oder prüfen, kann sie nach Erhalt nicht umtauschen. Zudem sind Finanzdienstleistungen meist nicht ganz billig, deshalb fällt die Kaufentscheidung manchmal schwer. All diese Punkte müssen einem Finanzberater klar sein, wenn er Kunden gewinnen will. Es gibt vier Phasen im Kaufprozess, die der Kunde zur Entscheidungsfindung durchläuft.

  1. Die erste Stufe ist das Wissen, dass der entsprechende Berater überhaupt existiert. Dies ist die Grundvoraussetzung, damit ein Kontakt zwischen Kunde und Berater zustande kommen kann. Also brauchen Sie einen hohen Bekanntheitsgrad und einen guten Ruf am Markt.
  2. Der Kunde zieht den Berater als potentiellen Partner in Betracht. Ohne diese Stufe wird kein Geschäftskontakt zustande kommen. Er wird gemeinsame Werte und eine Wellenlänge suchen.
  3. In der dritten Stufe wird das Berater-Angebot in Erwägung gezogen und dessen Leistungsangebot als passend bewertet – oder anderenfalls als unpassend verworfen. Qualifikationen, Referenzen und Preis/Leistungsverhältnisse werden verglichen und geprüft.
  4. Nun hat der Kunde die Gewissheit, dass die Leistung des Beraters die eigene Investition an Wert übertrifft. Das Geschäft kommt zustande. Trotzdem gibt es auch in dieser Phase noch eine gewisse Kaufunsicherheit, die durch Vertrauensaufbau und Kommunikation gesichert werden muss.

Erfolgreiche Akquise für Finanzberater

Kundenakquise für Finanzferater bedeutet, dass man für jeden der genannten Schritte überlegen muss, wie man dem potentiellen Kunden das Bewusstsein schärft, Beweise für die Kaufargumente schafft und ein persönliches Vertrauensverhältnis aufbaut. Wie mache ich mich und mein Leistungsportfolio bekannt? Wie kann ich den Kunden davon überzeugen, dass ich für ihn von Nutzen bin und er mich favorisiert?

Dies erfordert eine genaue Analyse des Marktes, der Zielgruppen-Bedürfnisse, Analysen zur Markt-Entwicklung, Wettbewerber-Beobachtung und eigenen Leistungen. Denn nur so kann man die Frage des Kunden beantworten: „Warum sollte ich gerade Sie und nicht Ihre Konkurrenz engagieren?“ Genau diese Fragen beantwortet deshalb ein Marketing-Konzept. Bei Interesse an einer fundierten Marketing-Strategie schreiben Sie uns eine E-Mail.

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Tags: Marketing Strategie

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmerin, Unternehmensberaterin, Autorin, Professorin, Speaker, Dozentin und Coach. Sie ist eine führende Expertin für digitales Marketing in der DACH-Region. Sie hat als Social-Media-Pionierin ein Bestseller-Buch über Social Media geschrieben und ihre Dissertation nebenberuflich über Social Media geschrieben. Zudem hat sie eine Berufung als Marketing-Professorin an der Hochschule Fresenius erhalten. Außerdem hat sie elf Fachbücher über Online-Marketing geschrieben und ihre Online-Community aufgebaut, die über 100k Mitglieder zählt. Dr. Hilker verfügt über umfangreiche Erfahrungen in den Bereichen digitales Marketing, Social Media und Content-Marketing, LinkedIn Marketing und Social Selling. Sie entwickelt innovative Beratungskonzepte und berät mit ihrem Unternehmen „Hilker Consulting“ viele B2B-Unternehmen, die nach neuen Ansätzen oder frischen Ideen suchen, wie sie über Digital-Marketing neue Kunden und neue Mitarbeiter finden und ihre Produkte wirksam vermarkten können. Dr. Hilker bietet Strategie-Beratung, Schulungen, Agenturleistungen und Coaching aus einer Hand. Ihre „Digital-Marketing-Akademie“ bietet viele Onlinekurse für Online-Marketing, Social-Media-Marketing, Content-Marketing, LinkedIn Marketing und Social Selling. Außerdem ist Hilker Consulting Hubspot Partner und berät zu Wachstumsstrategien (Go-to-market Strategy) mit Inbound Marketing.

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