Wie gelingt Marketing Automation im B2B-Bereich? Zum vierten Mal in Folge beleuchtet Cloudbridge Consulting GmbH die aktuellen Trends und technologischen Entwicklungen zur modernen Vermarktung mit Marketing Automation in deutschen B2B-Unternehmen in unterschiedlichen Branchen.
Das zentrale Ergebnis des Marketing Automation Reports 2021 lautet: Für B2B-Unternehmen ist es wichtig, digitale Kanäle besser zu nutzen und Marketing-Prozesse noch besser zu automatisieren, um erfolgreiche Marketing Lösungen für den Online Vertrieb zu etablieren.
Die Befragung wurde mit etwa hundert Spezialisten und Entscheidern aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, CRM und IT deutscher B2B-Unternehmen durchgeführt. Die Ergebnisse der Befragung wurden im Marketing Automation Report 2021 publiziert.
Digital Marketing Automation B2B Report 2021
Die Ergebnisse im Überblick
- Content Marketing ist das Top-Thema 2021, priorisiert wird aber auch weiterhin die Optimierung von Marketing- & Vertriebsprozessen bzw. Lead Management.
- Veränderungen in der Vermarktung 2021 sind vor allem Online Marketing und Online-Events statt Onsite-Events sowie die Digitalisierung von Marketing & Sales.
- Ein weiteres wichtiges Thema 2021 ist Marketing Automation. Insgesamt setzen aktuell aber lediglich 58% der befragten Unternehmen eine Automatisierungs- Software ein.
- Conversion Rate und generierte Leads sind nach wie vor die wichtigsten Kennzahlen für die Erfolgsmessung von Marketing Automation.
- Das Thema KI in Marketing & Sales steht aktuell selten auf der Agenda. Nur 9 % haben entweder ein Projekt begonnen oder bereits abgeschlossen.
- Die größten Herausforderungen in 2021 sind: Content Produktion, Akzeptanz für moderne Ansätze in der eigenen Organisation und Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb.
- Performance Marketing, Tracking & Reporting sowie Customer Analytics/ Data Science sind die Mitarbeiter-Skills, die zukünftig beim Übergang zum Data-Driven Marketing erforderlich sind.
- Leadgenerierung erhöhen und Marketing-Aktivitäten messbar machen, sind primäre Ziele von Marketing Automation.
Marketing Automation für B2B-Unternehmen
Viele B2B-Unternehmen legen ihren Fokus auf die Marketing Automation zur Optimierung der Marketing- und Vertriebsprozesse, Social Media Marketing und Digitale Awareness Generierung. Die meisten B2B-Unternehmen (78 Prozent) haben die Vorteile einer Marketing Automation-Lösung erkannt, planen oder führen die Implementierung durch oder haben diese sogar bereits abgeschlossen.
Durch Marketing Automation hoffen B2B-Unternehmen, ihre Leadgenerierung zu steigern, ihr Lead Nurturing gezielter zu gestalten und Transparenz über ihre Marketing-Aktivitäten zu schaffen bzw. diese messbar zu machen. Dabei spielt die Performance für sie eine große Rolle. So werden Analytics und Reportings als sehr wichtig eingestuft. Aber hier offenbaren sich Defizite bei den Kompetenzen der Mitarbeiter. Umso mehr ist davon auszugehen, dass sich B2B-Unternehmen noch für dieses Jahr vornehmen, alle Potenziale in diesem Bereich auszuschöpfen.
Die größten vier Herausforderungen 2021 für B2B-Unternehmen im Überblick
- Content Produktion
- Akzeptanz in der eigenen Organisation für moderne Marketing- & Vertriebsansätze
- Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb
- 360° Blick auf den Kunden360° Blick auf den Kunden
Lösungsansätze für B2B Digital Marketing
Um die steigenden Herausforderungen in der Vermarktung zu lösen, setzen Marketing-Leiter auf die Erhöhung von Media Budgets zur Steigerung der Aufmerksamkeit (Awareness-Generierung) über digitale Kanäle (z.B. Social Media, SEO, SEA) und moderne Content-Formate (Video, Online-Events etc.).
Sie binden die gesamte Organisation bzw. alle Experten in die Content-Produktion ein oder holen sich externe Unterstützung. Der Großteil der befragten Experten hat die Relevanz von Lead Management erkannt und intensiviert die Zusammenarbeit von Marketing & Sales
Diese Prozesse und die Automatisierung der Vermarktung werden technisch durch die Einführung von Marketing Technologien und integrierten Systemen (CRM, Marketing Automation) sowie die Qualifizierung von Mitarbeitern bzw. dem Ausbau von Ressourcen unterstützt.
B2B Digital Marketing Lösungsansätze im Überblick
- Erhöhung Online Media Budget mit Ziel Awareness-Steigerung: Social Media, SEO, SEA
- Intensives Schnittstellenmanagement zwischen Marketing & Vertrieb
- Inbound Marketing und moderne Content Formate: Webinare, Video, etc.
- Einbindung der gesamten Organisation in die Content Produktion
- Einführung von Technologien und integrierten Systemen: CRM, Marketing Automation
- Externe Unterstützung durch Spezialisten und Agenturen
- Mitarbeiter-Qualifizierung und Ausbau von Ressourcen
- Klare Prozessdefinition: Lead Management
- Zieldefinition im Marketing: Reporting anhand definierter KPIs
Ziele und KPIs der Digital Marketing Automation
Die Grafik zeigt einen Überblick über die wichtigsten Ziele und KPIs zur Erfolgsmessung.
Was wurde bisher mit Hilfe der Marketing Automation Software erreicht?
Für die Befragten ist der Einsatz einer Marketing Automation Software nach wie vor eines der wichtigsten Marketing-Themen, um potentielle Kunden einfach sowie zeitsparend anzusprechen und Leads optimal zu qualifizieren. Dazu zählen viele Aktivitäten und Funktionen, zum Beispiel:
- Generierung von Leads
- Lead Nurturing & Abbilden von Workflows
- Prozessdenken und Klarheit
- Versand von Newslettern
- Verfassen von Blogs
- Datentransparenz & Tracking
- DSGVO Konformität
- Mehrstufige Kampagnen
- Effizienz: 24/7 & Realtime
- Steigerung Lead Qualität
- Customer Insights
Zusammenfassung
Die größten Herausforderungen in der Vermarktung haben sich kaum verändert. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, der 360° Blick auf Kunden, die Content-Produktion und die Akzeptanz in der eigenen Organisation für moderne Marketing und Vertriebsansätze sind weiterhin die relevanten Themen.
Lediglich die Prioritäten haben sich verschoben: So stehen aktuell Content-Produktion, Akzeptanz für moderne Ansätze und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ganz oben auf der Liste der Herausforderungen.
Die Vermarktung hat gewandelt hat und ist zunehmend digitaler geworden ist: Wo Events und persönliche Sales-Gespräche geführt wurden, setzt man seit dem Lockdown auf Online-Events und digitale Vermarktung über Online-Kanäle. Dadurch sind die Top-Themen, mit denen sich die Experten in diesem Jahr besonders beschäftigen, die digitale Awareness Generierung, Social Media Marketing und Marketing Automation sowie die Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
Die zielgruppenspezifische Content-Produktion und ein funktionierendes Lead Management rücken immer mehr in den Fokus: Marketing und Sales müssen optimal zusammenarbeiten, damit alle davon profitieren. Die Entwicklung einer Digital Strategie für B2B-Unternehmen ist erfolgsentscheidend.
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