Digitalisierung, Marketing-Strategien mit Online Marketing, Content Marketing, Social Media
08 October 2019

Leitfaden zum erfolgreichen Influencer Marketing für B2B-Unternehmen



Wie gelingt Influencer Marketing im B2B-Bereich? Das werde ich immer wieder von Kunden gefragt. Und es war das Thema im Video-Interview von Stefan Pfeiffer von IBM, der für Acoustic auf der DKMEXCO Messe in Köln eine Video-Serie produziert hat. Diese Inhalte möchte ich in diesem Blogbeitrag teilen.

Generell werden beim Influencer Marketing Influencer, also: Personen mit hoher Reichweite in sozialen Netzwerken beauftragt, eine Marke und Produkte digital über Postings und Videos zu verbreiten. Im B2C Bereich wirkt das besonders erfolgreich in den Branchen: Mode, Beauty undr Food. Im B2B-Bereich folgt Influencer Marketing anderen Spielregeln, die ich nachfolgend erläutere. 

Kundenrelevanz im Influencer Marketing 

Wie wird Influencer Marketing definiert? Das habe ich bereits in dem Beitrag "Was ist Influencer Marketing" geschrieben. Wie Unternehmen vorgehen, zeigt der Beitrag: "Wie funktioniert Influencer Marketing?"

Für Kunden zählt die Emotion, die Bindung zu einem Influencer und der Marke. Im B2B Bereich sind es mehr die rationalen Fakten zu einem Produkt. Eine Studie der Hochschule Darmstadt und der Kommunikationsagentur Fink & Fuchs zeigt, dass B2B-Influencer unter anderen Faktoren ausgewählt werden als für B2C Bereich.

Die Relevanz der Inhalte und persönliche Reputation sind entscheidende Auswahlfaktoren für B2B-Influencer von Unternehmen. Dabei zählt die Reputation besonders, um Kunden Vertrauen in die Marke aufzubauen. 

Studie Influencer Marketing B2B Kriterien

Influencer Marketing im B2B-Bereich

Influencer Marketing stärkt die Glaubwürdigkeit von Unternehmen. Im Video mit Stefan Pfeiffer erklärte es genauer. Im Influencer Marketing geht es um den indirekten Verkauf, weil er wirksamer ist. Im modernen Vertrieb ist es verpönt mit der Tür ins Haus zu fallen. Man erkennt zunächst den Kunden Bedarf und liefert dann Nutzen-Argumente zum Verkauf.

Influencer Marketing ist ein wirksames Instrument, weil es glaubwürdig ist. Wenn ich den Influencer mag bzw. ihm vertraue, werde ich auch eher der Marke vertrauen, über die gesprochen wird. Daher gilt Influencer Markteing als die glaubwürdigste Marketing-Maßnahme aktuell. Aber die Influencer Marke muss einzigartig sein, damit sie glaubwürdig bleibt und sich nicht verbraucht. Video Interview Prof. Dr. Claudia Hilker von Hilker Consulting

Im Interview auf der dmexco 2019 gebe ich noch weitere Einblicke und Tipps für Influencer Marketing im B2B-Bereich. Influencer Marketing zwischen Glitz und Glamour, Glaubwürdigkeit und Authenzität: Video-Interview: Stefan Pfeiffer von IBM und Prof. Dr. Claudia Hilker mit weiteren Tipps für Influencer Marketing im B2B-Bereich.  

 

Influencer Marketing stärkt Image und Reputation

Der größte Nutzen für Unternehmen mit B2B-Influencer Marketing ist die Stärkung von Image, Reputation und die glaubwürdige Experten-Positionierung. Zudem geht es um die Steigerung des Bekanntheitsgrades und die Kundengewinnung, um die Umsätze zu erhöhen. Auch ist der Kostenfaktor geringer als bei klassischer Werbung.

Studie Influencer Marketing B2B Nutzen

B2B-Influencer sind Testimonials

Optimale B2B-Influencer sind Kunden, Business Partner, Journalisten und eigene Mitarbeiter. Diese Testimonials sind Fürsprecher für das Unternehmen, die Produkt oder Dienstleistungen in ihrem Auftritt teilen und somit die Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft erhöht. Bekannte fiktive Testimonials im deutschsprachigen Raum sind der Versicherungsvertreter Herr Kaiser (siehe unten) und Klementine (weiter unten).

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5 Influencer-Typen im B2B-Bereich

Glaubwürdigkeit zählt mehr als Reichweite. Für B2B gibt es fünf Influencer-Typen:

1) Corporate Influencer: Das sind in erster Linie Mitarbeiter des Unternehmens. Das kann ganz oben anfangen, mit einem Social CEO. In dem Fall etablieren sich CEOs in den sozialen Netzwerken und gelten als Experten in der Branche. Mit Unterstützung der Kommunikationsabteilung stoßen sie Diskussionen an und vertreten Meinungen. Je nach Thema und Ziel, zum Beispiel Employer Branding, kann der normale Mitarbeiter als Influencer passen. Er baut Vertrauen auf und nimmt die Interessenten oder Bewerber mit in den Arbeitsalltag. In Social Media erwarten viele einen ehrlicheren Einblick, als über die offizielle Firmen-Website. Daher gibt es schon einige Unternehmen, wie die Krones AG oder ThyssenKrupp mit eigenen Karriere-Channels auf YouTube. 

2) Event Abassador: Fachmessen oder Ähnliches spielen im B2B-Bereich eine wichtige Rolle. Es wird gehandelt, Kontakte geknüpft und Kooperationen eingestilt. Auch hier können Markenbotschafter eingesetzt werden und von den Veranstaltungen die Netzwerke bespielen. Das können z.B. Speaker sein, die auf Ihrer Veranstaltung sprechen und gleichzeitig auf den eigenen Kanälen das Event und die Marke promoten.

3) Kunden: Was könnte bessere Werbung sein, als zufriedene Kunden? Sie haben das Produkt getestet und können ehrliche Empfehlungen geben. Ein erfolgreiches Beispiel ist Time Warner Buseness Class. Kunden haben Videos gedreht, in denen sie erzählen, wie sie dank Time Warner ihre eigenen Ziele erreicht haben und den Erfolg steigern konnten. Die Videos wurden auf vielen sozialen Kanälen geteilt.

4) Businesspartner und Anwender: Sie haben Produkte, die Sie durch Tests für sich sprechen lassen wollen? Dann können ausgewählte Anwender oder Partnergeschäfte gute Influencer sein. Sie können das Produkt in realistischer Umgebung im Alltag nutzen und ihre Erfahrungen festhalten.

5) Experten: Wenn es um tieferes Fachwissen geht und die volle Kompetenz einer Marke, können auch Experten die richtigen B2B-Influencer sein. Experteneinschätzungen zu Produkten, deren ehrliche Reaktion, die durchaus auch emotional sein kann, stärkt die Glaubwürdigkeit und Kompetenz einer Marke enorm.

Lesen Sie mehr dazu im Leitfaden zum Corporate Influencer Marketing für Unternehmen

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B2B-Influencer Marketing Maßnahmen

Der Kooperation mit Influencern sind in keinem Bereich Grenzen gesetzt. Letztlich dreht sich alles um kundenrelevanten Content. Das können Artikel sein, Videos, Produkttests, E-Books, Interviews oder große Events. Dabei sind alle Kanäle sind möglich wie Facebook, Twitter, YouTube oder LinkedIn. Es kommt auf Ihre Ziele an, wo ist Ihre Zielgruppe unterwegs und was ist Ihre Content-Strategie? Gerne beraten wir dazu.

Tipps zum Influencer-Marketing

Um richtige Maßnahmen zu gestalten, muss auch klar sein, wie Unternehmen an gute Influencer kommen. Diese müssen zum Unternehmen und zu Marke passen. Verschaffen Sie sich als erstes einen Überblick über die Branche. Wer hat sich womit am Markt etabliert? Welche Lücke können Sie vielleicht füllen? Welche Keywords und Themen suchen die Menschen, gerade im Zusammenhang mit Ihren Unternehmen? Auch rechtliche Themen sollten Sie bedenken, insbesondere die  Werbekennzeichnung in Influencer-Marketing

Dann ist es wichtig, zu definieren, welche Ziele mit Influencer Marketing erreicht werden sollen, welche Zielgruppe? Welcher Typ Influencer passt dazu, mit welchem Content? Und ganz wichtig: Was passt zur Marke und zum Produkt? Bei Interesse am Thema lesen auch den Beitrag: Aktuelle Studien über Influencer Marketing.

Fazit: Influencer Marketing kann auch den B2B-Bereich stärken und als wichtige Marketing-Maßnahme dienen. Letztlich werden auch dort die Kaufentscheidungen von Menschen getroffen. Das braucht Vertrauen und Mehrwert. Wir helfen Ihnen gern bei Ihrer Influencer-Marketing-Strategie. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail.

CTA Whitepaper

Tags: Influencer Marketing, B2B

Über Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker lehrt Marketing an der Fresenius Hochschule. Als Inhaberin von Hilker Consulting begleitet sie Unternehmen mit Strategie-Beratung, Workshops sowie als Aufsichtsrad und Beirat. Zudem leitet sie die Akademie zur Digitalisierung, die Weiterbildungen zur digitalen Transformation mit Innovations- und Change-Management anbietet. Als Autorin schreibt sie Marketing-Fachbücher − das aktuelle Buch heißt: Digital Marketing Leitfaden. Als Speaker spricht sie auf Events über Digitalisierung, Marketing und Innovationen. Ihr qualifiziertes Team sorgt für die Umsetzung der Leistungen, z.B. Content Marketing, Social Media und Marketing Automation.

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