Social Selling versus traditioneller Vertrieb
Was unterscheidet das Verkaufen in den Social Media von dem Vorgehen, das Vertriebler aus den traditionellen Verkaufskanälen bereits kennen – was müssen Sie anders machen als bisher?
Social Selling fördert Geschäftserfolge
Doch für wirksame Vertriebserfolge reicht es nicht, Inhalte auf Social Media Netzwerken wie Facebook, Twitter, Xing zu pushen und mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen müssen sich proaktiv verkaufen und ein professionelles Konzept für Social Selling einsetzen, um Vertriebsziele zu erreichen. Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch ein neues Modell (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing Leads bzw. Kunden gewinnt, siehe folgende Abb.
Das richtige Social Media Netzwerk
Eignen sich alle Social-Media-Plattformen gleichermaßen? Generell eignen sich erst einmal alle sozialen Plattform für Social Selling, denn die Kundenkommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können die Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter oder auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Whitepaper, Präsentationen, E-Books lassen sich hier einfacher und schneller verkaufen bzw. austauschen.
Social Selling im B2B-Bereich
Funktioniert Social Selling auch im B2B-Bereich? Definitiv. Social Selling funktioniert nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Bereich. Auch dort lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut via Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.
Social Selling im Unternehmen etablieren
Häufig sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten (auch im Kundenunternehmen) arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen mit eingebunden sein, wenn es an Social Media geht. Zwar gibt es immer Experten oder Fachkräfte, die die Netzwerke betreuen sollten, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist. Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen. Neben einer CRM-Unterstützung ist ein Einsatz von Marketing-Automation-Tools oder Sales-Apps notwendig, damit Social Selling erfolgreich ist.
Social Selling Strategie Entwicklung
- Welche Ziele wollen Sie erreichen?
- Welche Zielkunden wollen Sie ansprechen?
- Welche Jobs, Pain, Gains haben Ihre Personas?
- Wie ist die Kundenreise (Customer Journey und Touchpoint Marketing)?
- Was machen die Mitbewerber?
2) Content Marketing: Die Inhalte für Social Media können aus jeder Abteilung kommen, sollten aber sorgfältig aufbereitet sein. Dabei ist Content-Marketing besonders relevant. Es geht nicht darum, Produkte zu bewerben, sondern Geschichten zu erzählen. Storytelling ist hier der Schlüssel! Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen. Zudem ist es wichtig einen Redaktionsplan zu haben, in dem folgende Fragen beantwortet sind:
- Welche Themen wollen wir selbst publizieren?
- Woher bekommen wir relevante Informationen, die unsere Kunden interessieren?
- Welche Blogs, Online-Magazine etc. schreiben zu den Themen?
3) Profile erstellen und Netzwerken: Wenn Content-Strategie und Projekt-Plan definiert sind, dann kann es losgehen. Dabei kommt es darauf an, die Strategie konsequent umzusetzen und das Kundenbeziehungsmanagement in Social Media aufzubauen. Damit ensteht eine Community mit einem großen Ökosystem. Corporate Influencer können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen und kommentieren, um Engagement und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur nach außen zu den potentiellen Kunden, sondern auch zu den Mitarbeitern.
