Die Zeiten, in denen Verkäufer mit teils dreisten Verkaufsmaschen punkten konnten, sind längst vorbei. Etwa 97% der Kunden reagieren schlecht oder gar nicht auf Kaltakquise. Zudem nutzen heute fast alle Social Media. Und da kommt Social Selling ins Spiel!

75 Prozent der B2B Kunden informieren sich über Social Media, bevor sie ihre Kauf-Entscheidung treffen. Es wäre dumm, sich diese Erfolgspotenziale als B2B-Unternehmer:in entgehen zu lassen. Erfahre im Beitrag, wie Social Selling erfolgreich in der Praxis funktioniert.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist die proaktive vertriebliche Social Media Nutzung und damit für viele unternehmerische Ziele nützlich – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung.

Das ist eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Bei Social Selling geht es um den indirekten Verkauf und um Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen.

Social Selling bedeutet nicht, Werbephrasen, Produktangebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Worauf es ankommt, ist authentisches Engagement, um mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Es geht darum, in den sozialen Netzwerken relevante Informationen zu Problemen, Themen und Anliegen zu verbreiten, aber auch Informationen zu Produkten, Leistungen und Services sind für die Kunden interessant.

Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leads-Käufen abgelöst durch Social Selling (Sales 2.0), das mit Content– und Social-Media-Marketing neue Kunden gewinnt. Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die wirksam zum Kaufabschluss führen. 

Social Selling startet, wenn andere Personen dich als Person und deine Inhalte als Experte wahrnehmen. Optimalerweise weckst du damit deren Interesse und deine Verkaufschancen steigen. Dabei muss deine Social Selling Strategie aber nicht unbedingt nur auf den B2B Bereich abzielen. Auch im B2C Bereich gibt es Möglichkeiten, über die sozialen Medien zu verkaufen.

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Was sind deine Vorteile beim Social Selling?

Wenn du die Vorteile von Social Selling einschätzen willst, mach dir bewusst, wie Verkaufen vor Social Media funktioniert hat: Da mussten die Verkäufer einfach Kaltakquise betreiben und die funktioniert in nur etwa 3 Prozent aller Fälle, weil sich die Kunden gar nicht dort abgeholt fühlten. Zudem war die Stornorate hoch.

Der große Vorteil bei Social Selling besteht in der Ansprache der Sorgen und Ängste des Kunden. Der Vertriebsmitarbeiter kann also erst einmal Informationen über seinen potenziellen Kunden sammeln und dann mit ihm Kontakt aufnehmen.

Die Interessenten haben aber auch Vorteile, denn sie können die sozialen Medien dafür nutzen, erst einmal Informationen zu sammeln und einen wirklichen Entscheidungsprozess zu durchlaufen. Viele Kunden erkennen erst durch die sozialen Medien, dass sie einen Bedarf haben oder sie wollen sich ihr Leben leichter machen.

Für den Interessenten ergibt Social Selling die Position der Customer Centricity, also die Tatsache, dass er mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt steht. Er muss sich auch nicht mehr nur auf die Aussagen des Vertriebs verlassen, sondern kann echte Kundenreaktionen in seinen Entscheidungsfindungsprozess einbeziehen.

Als Verkäufer kannst die Social Media Netzwerke nutzen, um bei deinen Wunschkunden Vertrauen aufzubauen. Darüber hinaus kannst du deine Kundenbeziehungen stärken, denn ihr baut wirklich eine Verbindung auf. In Social Media kannst du dir auch eine gewisse Bekanntheit aufbauen, indem du regelmäßig Content lieferst.

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Wie funktioniert Social Selling im B2B-Bereich?

Social Selling und Social Media Marketing sind keine Maßnahmen, die über Nacht funktionieren. Vielmehr solltest du einige Schritte beachten, bevor du den Vertrieb über die sozialen Medien startest:

1. Schaffe eine Basis: Zunächst brauchst du ein professionelles LinkedIn Profil. Niemand sollte etwas über dich erraten müssen. Denn sonst läufst du auch Gefahr, dass jemand etwas Negatives interpretiert und sich dann gar keine Kundenbeziehung aufbauen kann. Neben dem eigenen Veröffentlichen von Inhalten über dein Unternehmen solltest du auch dein Interesse an anderen relevanten Inhalten zeigen, die du teilst. Dadurch zeigst du, dass du aktiv bist. Auch der Bereich Social Proof sollte Einzug in dein Social Selling finden. Teile in den sozialen Netzwerken, welche Erfahrungen du bereits mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vorweisen kannst.
2. Steigere deine Bekanntheit: Der Aufbau eines Netzwerk funktioniert weder für Unternehmen noch für Privatpersonen auf die schnelle Art. Informiere dich daher zunächst gründlich, wer deine Zielgruppe ist und welche Social Media Kanäle diese nutzt. Denn nicht nach allen Produkten und nach jedem Service wird auf jedem Social Media Kanal gesucht. Sei da aktiv, wo auch deine Zielgruppe unterwegs ist. Deine Bekanntheit steigt durch Interaktion. Pflege die Kontakte und achte darauf, vor allen Dingen deine Zielgruppe durch Beiträge auf der Plattform zu erreichen. Schaffe dabei eine Verbindung zu deiner Marke.
3. Baue dein Netzwerk auf: Social Selling geht über Beziehungen. Lege daher neue Kontakte an und bau dann durch die Informationen, die du gewinnst, echte Beziehungen auf.
4. Interagiere mit deinem Netzwerk: Social Selling funktioniert nicht als Einbahnstraße. Du solltest dich an Diskussionen beteiligen. Dabei musst du ja dein Ziel, Marketing zu betreiben, nicht aus den Augen verlieren. Aber bleibe bei den Diskussionen relevant. Auch dabei findest du tolle Kontakte. Wenn du dann selbst auch Beiträge teilst und Interesse an anderen Branchen und Unternehmen zeigst, wird dein Netzwerk sich schnell vergrößern.
5. Geh offline: Deine digitalen Kontakte müssen nicht immer nur online bleiben. Du kannst durchaus auch deine Kontakte mal offline einladen und dabei andere Kollegen aus dem Vertrieb vorstellen.
6. Betreibe aktives Monitoring: Social Selling Tools können und sollten dir dabei helfen, deine Aktivitäten zu messen. Dadurch findest du aber auch neue Kontakte auf den Kanälen. Nur so kannst du wissen, ob dein Social Media Marketing funktioniert.

5 Missverständnisse über Social Selling

Leider wird Social Selling oft falsch verstanden.

1 Social Selling funktioniert nicht in der B2B-Branche

Es ist falsch, dass B2B Kunden nicht in Social Media Netzwerken unterwegs sind. Tatsächlich informieren sich auch hier über 75%, bevor sie eine Entscheidung fällen.

2 Social Selling lässt sich nicht messen

Tatsächlich sind an einer Social Selling Aktion mehr Personen beteiligt als an der Kaltakquise und das macht es schwerer, die Erfolge zu messen. Wenn du aber die passenden Tools einsetzt, kannst du deine Social Selling Ergebnisse messen.

3 Social Selling im B2B lässt sich nicht skalieren

Du brauchst für skalierbare Erfolge im Social Selling gezielte Maßnahmen und Tools, um zu wachsen. Wenn aber beispielsweise deine Verkäufer feste Gebiete bekommen, kommen sie sich gegenseitig nicht in die Quere und können die Zahlen durchaus steigern.

4 Social Selling geht schneller als klassische Akquise

Du brauchst bei Social Selling etwas Zeit, bis dein Verkauf richtig läuft. Dann aber werden deine Verkäufe besser ablaufen, denn du verkaufst an warme Kontakte und hast geringe Stornoraten. Zudem gewinnst du mehr Empfehler. So wird der Vertrieb erfolgreicher.

5 Verkäufer können alles von alleine

Ein Social Selling Training ist sinnvoll, denn die Strategien, Taktiken und Kompetenzen in Social Media sind andere als im klassischen Vertrieb.

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