25 April 2017

Wie Unternehmen mit Social Selling den Vertrieb fördern



Was bewirkt Social Selling? Damit kann man Zielkunden in den sozialen Netzwerken gewinnen, Vertrauen aufbauen und Verkaufsziele erreichen und sich modern und zukunftsorientiert positionieren. Bei LinkedIn Pulse haben wir bereits über das Thema geschrieben:"Mit Social Selling Gehalt und Umsatz erhöhen". Die Infografik zeigt, wie Unternehmen mit Social Selling messbare Ergebnisse für Vertriebsziele erreichen. Außerdem gibt der Beitrag Einblicke in die Vorteile der Social Media für den Verkauf sowie in die Erfolgfaktoren anhand eines Praxisbeispiels. Mich erreichen dazu auch immer wieder Presse-Anfragen, z. B. von dem Marketing-Magazin Acquisa, siehe folgendes Interview.

Social Selling versus traditioneller Vertrieb

Was unterscheidet das Verkaufen in den Social Media von dem Vorgehen, das Vertriebler aus den traditionellen Verkaufskanälen bereits kennen – was müssen Sie anders machen als bisher?
 
Claudia Hilker über Social SellingSocial Selling ist für viele Ziele nützlich, von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Denn es ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien. Zweidrittel aller Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Das ist eine große Chance, denn ohne viel Zutun kommen Unternehmen ihren potentiellen Kunden näher als je durch den klassischen Verkauf möglich war. Bei Social Selling geht es aber auch gar nicht um den direkten Verkauf, sondern sozusagen um die "Vorarbeit", die aus einem ehrlichen Interesse an den potentiellen Kunden besteht.
 
Mit Social Selling wollen Unternehmen keine one-to-many-Konversation, wie im "Social Media Marketing" erreichen, sondern eine one-to-one-Kommunikation mit dem Kunden. Es geht also darum, durch die Teilhabe und das Verfolgen an Geschehnissen im Social Web, potentielle Kunden ausfindig zu machen. Dabei ist es besonders wichtig, die Follower auf eine angenehme, unaufdringliche Weise anzusprechen, damit daraus eine intensive, ehrliche Kundenbeziehung entstehen lassen. Vorarbeit im Social Selling bedeutet jedoch nicht, nur Werbekampagnen, Angebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Solche Einbahnstraßenkommunikation funktioniert nicht. Echtes Engagement und Interaktion sind gefragt. Nur über diesen Weg kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Unternehmen, die hier langfristig gut und der Zielgruppe entsprechend agieren, werden auch letztendlich ihre Umsätze durch Social Selling steigern können.
 

Social Selling für mehr Geschäftserfolg

Doch für wirksame Vertriebserfolge reicht es nicht, Inhalte auf Social Media Netzwerken wie Facebook, Twitter, Xing zu pushen und mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen müssen sich proaktiv verkaufen und ein professionelles Konzept für Social Selling einsetzen, um Vertriebsziele zu erreichen. Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch ein neues Modell (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing Leads bzw. Kunden gewinnt, siehe folgende Abb.  

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Sales 2.0 ist effizienter als Sales 1.0., denn damit gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Durch die Marketing-Automatisierung wird zudem Zeit und Geld eingespart. Außerdem gewinnt die Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.
 
Eine Umfrage zum Thema „Social Selling“ vom Business-Network LinkedIn (Feb. März 2016) zeigt, dass Vertriebler, die sich in sozialen Netzwerken engagieren, bessere Ergebnisse und höhere Gehälter erzielen. Dazu wurden rund 500 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland vom Marktforschungsinstitut „Market Cube“ befragt. Demnach haben 58 Prozent der Befragten im Jahr 2015 mit Social Selling ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel (72%) der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling. Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein Drittel.

Die richtige Social Media Plattform

Eignen sich alle Social-Media-Plattformen gleichermaßen? Generell eignen sich erst einmal alle sozialen Plattform für Social Selling, denn die Kundenkommunikation kann überall stattfinden. Update zu Produkten, Dienstleistungen und Prozessen können mit einem kurzen Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können die Fans anziehen und Kunden binden. Facebook, Twitter oder auch Instagram und Pinterest eignen sich je nach Zielkunden. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Whitepaper, Präsentationen, E-Books und anderer Online-Content lassen sich hier einfacher und schneller verkaufen bzw. austauschen.

Social Selling im B2B-Bereich

Funktioniert Social Selling auch im B2B-Bereich? Definitiv. Social Selling funktioniert nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Bereich. Auch dort lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut via Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden. B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bereits bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

Social Selling im Unternehmen etablieren

Häufig sind es einzelne Mitarbeiter, die Social Media ohne Unterstützung der Vertriebsorganisation nutzen. Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten (auch im Kundenunternehmen) arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen mit eingebunden sein, wenn es an Social Media geht. Zwar gibt es immer Experten oder Fachkräfte, die die Netzwerke betreuen sollten, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist. Erfolgreiche Unternehmen haben neben einer Social-Media-Strategie auch ein Social-Selling-Programm aufgesetzt. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen. Neben einer CRM-Unterstützung ist ein Einsatz von Content-Datenbanken, Marketing-Automation-Tools oder Sales-Apps notwendig, damit Social Selling erfolgreich ist.
 

Handlungsempfehlungen für Social Selling

1) Zuhören und Informationen sammeln: Unternehmen müssen sich in den Netzwerken umschauen und gucken, wer ist die Zielgruppe und wie tickt diese? Welche Infos finden sie über die Zielgruppe und die Art der Kommunikation (Tonfall, Nettiquette usw.). Diese Infos sollten in Konferenzen oder via Intranet an alle verteilt werden, damit sie für alle zugänglich und abrufbar sind.

2) Strategie erstellen: Aus den Infos entsteht dann die Social-Media-Strategie. Dabei sollten alle Abteilungen mit einbezogen werden, vor allem Marketing, Kommunikation, Vertrieb, Personal und IT. Es ist wichtig zu entscheiden, auf welchen Kanälen agiert werden soll, welcher Content verfügbar und erstellbar und wer verantwortlich ist. Für die Strategie helfen einige Fragen:
  • Welche Ziele wollen wir erreichen?
  • Wen wollen wir ansprechen?
  • Was interessiert unsere Zielgruppe?
  • Was wollen wir erzählen?
  • Was macht der Wettbewerb?
  • Wer macht es? (Ressourcen klären)
  • Werden wir unsere Themen in einem Corporate Blog selbst publizieren?
  • Welche Kanäle wollen wir nutzen?
  • Wie wollen unsere Kunden angesprochen werden?

3) Content recherchieren und festlegen: Die Inhalte für Social Media können aus jeder Abteilung kommen, sollten aber sorgfältig aufbereitet sein. Hier ist Content-Marketing besonders relevant. Es geht nicht nur darum Produkte zu bewerben, sondern Geschichten zu erzählen. Storytelling ist hier das Keyword. Geben Sie Einblicke hinter die Kulissen, in Themen, die nur leicht verwandt sind mit dem Unternehmen, Mitarbeitergeschichten usw. Es ist wichtig einen Redaktionsplan zu haben, indem folgende Fragen beantwortet sind:

  • Welche Themen wollen wir selbst publizieren?
  • Woher bekommen wir relevante Informationen, die unsere Kunden interessieren?
  • Welche Blogs, Online-Magazine etc. schreiben zu den Themen?
4) Profile erstellen und Netzwerken: Stehen Content und Verantwortlichkeiten fest, kann es losgehen. Dann kommt es darauf an, die geplante Strategie richtig und regelmäßig umzusetzen, in Kontakt mit Fans und Followern zu stehen und Communities und Netzwerke aufzubauen. Dabei können alle Mitarbeiter mit anpacken, indem sie die Profile liken und teilen, Beiträge liken, kommentieren und teilen und so die Bekanntheit sowie Interaktion und Reichweite erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur nach außen zu den potentiellen Kunden, sondern auch zu den Mitarbeitern, die wenig mit der direkten Social-Media-Betreuung zu tun haben. Nur so öffnet sich ein Unternehmen für die neuen Medien.

Fazit: Social Selling bietet eine gute Möglichkeit die eigenen Vertriebziele auf digitalem Weg zu erreichen. Wichtig dabei ist eine starke Social-Media-, wie auch Content-Marketing-Strategie. Bei Interesse an einer Beratung, helfen wir Ihnen gern. Schreiben Sie uns dazu einfach eine E-Mail oder rufen Sie an: +49 211 6000-614.
 

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Tags: Social Media, Vertrieb, Social Selling

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Marketing-Expertin und berät mit ihrer Unternehmensberatung Hilker Consulting ihre Kunden in der digitalen Content Marketing Kommunikation. Zu den Leistungen zählen: Strategie-Beratung, Umsetzung und Begleitung − als Beirat, Interimsmanager, Projektleiter, Agentur. Dr. Claudia Hilker gibt Seminare, Workshops und hält Vorträge. Als Autorin hat sie neun Marketing-Bücher sowie eine nebenberufliche Dissertation über Social-Media-Marketing geschrieben. Bei Interesse an einer Zusammenarbeit schreiben Sie mir eine E-Mail: [email protected]. Oder rufen Sie mich an: +49(0)177-6057849.

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