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25 March 2014

Wie Unternehmen leicht neue Kunden gewinnen



Kein Unternehmen und kein Marketing überlebt ohne neue Kunden. Denn es gehen kontinuierlich Kunden durch unterschiedliche Gründe verloren: Manche sterben, einige ziehen um und andere sind unzufrieden und lassen sich abwerben. Deshalb ist die beständige Neukundengewinnung ein unerlässliches Instrument für den unternehmerischen Erfolg. Mit jährlich zehn bis zwanzig Prozent Kundenverlust sollten Sie rechnen. Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, muss der Erfolg Ihrer Neukunden-Akquise deutlich größer als Ihr Kundenverlust sein. Investieren Sie deshalb in eine gezielte Kundengewinnung. Der Beitrag gibt Ihnen einige Praxisbeispiele sowie Tipps und Tricks zur erfolgreichen Kundengewinnung.

Kluft zwischen Anspruch und Wirklichkeit Marketing-Plan

Die meisten Unternehmen halten die systematische Neukundengewinnung für immens wichtig. Gleichzeitig sind aber nur sehr wenige mit ihren Ergebnissen zufrieden. Diese große Diskrepanz zwischen Relevanz und Zufriedenheit macht den großen Handlungsbedarf deutlich. Viele Unternehmen handeln wenig methodisch und verlassen sich lieber auf ihr Bauchgefühl. Das ist zwar nachvollziehbar, kann aber unternehmerisch verhängnisvoll sein. Was viele Unternehmen davon abhält, sich näher mit der Neukundengewinnung zu beschäftigen, ist der vermeintlich hohe Aufwand und das tägliche Geschäft: Vor lauter Betrieb wird der Vertrieb vergessen. Außerdem ist in der Kundengewinnung das Frustrationspotenzial besonders hoch.

Kunden gewinnen: Patentrezepte gibt es nicht

Jedes Unternehmen muss seine eigenen Erfolgsrezepte finden. Dabei ist es hilfreich, sich auf seine Stärken und seine Erfahrungswerte zu besinnen und all seine Möglichkeiten zu nutzen. Ein Mitarbeiter nutzt zur Kundengewinnung einen Marketing-Mix aus Networking und Empfehlungen: "Ich werde als Spezialist für Finanzierungen von Kollegen angefragt und ich darf die Kunden eines befreundeten Maklers auf Vorsorge ansprechen. Eigene Kunden gewinne ich über Leads, deren Terminierung ich selbst übernehme. Ansonsten gewinne ich Empfehlungen durch gute Leistungen.“ Wie formuliert er seine Tipps zur aktiven Empfehlung? Seine Formulierung lautet: "Habe ich Ihnen mit meiner Beratung geholfen, geldwerte Vorteile zu verschaffen?" "Ja." "Für wen aus Ihrem Freundes- und Kollegenkreis wird das denn auch reizvoll sein?" Aber das ist nur ein Beispiel, jeder muss seine eigene Formulierung finden.

Neue Kunden gewinnen

An der systematischen Kunden-Akquisition führt kein Weg vorbei. Wenn Sie sich schon frühzeitig darauf einstellen, wird Ihr Unternehmen davon profitieren.

  • Durch die Akquisition können Sie Kunden, die zur Konkurrenz abwandern, ausgleichen und so konkurrenzfähig bleiben. Bei einer langfristigen Beschränkung auf die bestehende Kundenklientel sind Umsatzrückgänge hingegen nicht zu vermeiden. Im Gegensatz dazu gibt Ihnen ein profitables Neugeschäft langfristige Planungssicherheit.
  • Durch eine permanente Neukundengewinnung ist Ihr Unternehmen gezwungen, die Qualität seiner Produkte und Dienstleistungen sowie seine Konkurrenten im Auge zu behalten. Auch die Tatsache, dass Sie durch die Neukundengewinnung eine Art ununterbrochene Marktforschung betreiben, wirkt sich positiv auf die Qualität Ihrer Produkte und damit auf Ihre Konkurrenzfähigkeit aus.

Fazit: Sie sehen, es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten. Gerne beraten wir Sie dazu, welche Maßnahmen für Ihre Ziele geeignet sind. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail.

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Tags: Akquise, Marketing

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Marketing-Expertin und berät zahlreiche Kunden im Content Marketing. Neben der Beratung zählt auch die Umsetzung und Begleitung als Interimsmanager, Projekt-Leiter oder Agentur-Dienstleister dazu. Zudem bietet sie Seminare, Workshops und Vorträge dazu an. Als Bestseller-Autorin hat sie neun Marketing-Fachbücher sowie eine nebenberufliche Dissertation über Social-Media-Marketing geschrieben.

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