03 October 2017

Wie Marketing für Berater gelingt



Viele Berater mögen kein Marketing. In meiner Beratung erlebe ich oftmals bei Beratern große Vorbehalte gegen Marketing. Manche sagen: "Ich bin gut, ich brauche kein Marketing." Oder: "Ich lasse mich empfehlen". Doch sich allein auf Empfehlungsmarketing zu verlassen ist riskant. Dienstleister haben kontinuierliche Ausgaben, also brauchen sie auch kontinuierliche Einnahmen mit regelmäßigen Neukunden. Und die sichert man nicht allein durch Empfehlungen, denn diese unsicher, wage und nicht planbar. Eine beständige Kunden-Gewinnung und -Bindung im Marketing ist erforderlich.

Graue-Maus-Berater

Ein graue-Maus-Berater mit Standard-Visitenkarte und langweiliger Website ist schnell zum Scheitern verurteilt, denn das kann jeder. Damit unterscheidet er sich nicht ausreichend vom Mitbewerber. Es fehlen Nutzen-Argumente für potenzielle Neukunden. Zudem sind Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und prägnante Botschaften wichtig, um positiv in Erinnerung zu bleiben. Das fördert einen Erst-Kontakt, der nachhaltig in Erinnerung bleibt.

Der Akquise-Prozess mit gezielten Maßnahmen zum persönlichem Beziehungsaufbau verhilft zu vollen Auftragsbüchern. Ein professionelles Marketing-Konzept bedeutet: Analysen von Markt, Mitbewerber, Stärken und Schwächen erstellen. Ebenso sind Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und Botschaften erforderlich, um Stories und Kampagnen zu entwickeln. Danach folgen smarte Ziele, Maßnahmen-Mix und Social Selling Ansätze.

Nicht jeder Berater mag das. Nicht jedem fällt es leicht, ein solches Marketing-Konzept mit Maßnahmen-Planung zu entwickeln. Viele halten es überflüssig, klagen aber gleichzeitig über große Probleme in der Kunden-Akquise.Marketing für Dienstleister

Hamster im Laufrad statt Unternehmer

Viele Berater wie ein Hamster im Laufrad und arbeiten an alltäglichen Aufgaben, ohne einen Überblick zu haben. Das Risiko, dass sie eingehen, indem sie diese Aufgaben vernachlässigen, ist groß. Insolvenzverwalter stellen immer wieder fest, dass vor allem diejenigen Unternehmen pleite gehen, die keinen Überblick über ihre Unternehmensentwicklung haben und tagtäglich nur an den dringlichsten Aufgaben arbeiten. Marketing ist deshalb wichtig eine wichtige Investition fürs Risikomanagement, um die Existenz des Unternehmens langfristig zu sichern.

Warum vernachlässigen viele Berater ihr Marketing?

Ein Grund ist nicht zuletzt mangelndes Know-how. Es fehlt am notwendigen Handwerkszeug, um beispielsweise eine zukunftsorientierte Geschäftsplanung aufzubauen und sich einen Überblick über neue Chancen zur Kundengewinnung und neue Trends zu verschaffen. Dazu gilt es auch die Positionierung, Rentabilität und Zukunftsorientierung zu prüfen. Diese konzeptionellen Fähigkeiten und den Blick über den Tellerrand vermittelt Ihnen eine kompetente Marketing-Beratung.

Woher kommen die Vorbehalte gegenüber Marketing?

Viele Berater wollen sich nicht wie eine Ware auf einem Marktplatz anbieten. Sie empfinden es als unwürdig, devot oder gar demütigend, sich zu vermarkten. Als wäre es ein Eingeständnis, dass man auf „normalem Wege“ keine Kunden bekommt. Dabei ist Akquise ein ganz normaler Weg, um beständig neue Kunden mit einem planvollen Konzept sicher und nachhaltig zu gewinnen Dies gilt für alle Dienstleister - gleich welcher Ausrichtung.

Doch wer Marketing für überflüssig hält, hat wenig unternehmerische Erfahrungen. Im Vorteil ist, wer weiß, wie man Geschäftserfolge durch systematische und automatische Akquise erzielt. Und wer behauptet, Akquise sei unter seinem Niveau, der sollte im Zweifelsfall ein Blick in seine Auftragsbücher werfen. Ein "Management-by-negativen-Bankauszug" ist teurer und riskanter als das kontinuierliche Gewinnen neuer Kunden durch gezielte Akquise-Maßnahmen im Marketing. Insbesondere im Online-Marketing gibt es viele kostengünstige Ansätze mit wirksamen Ergebnissen. 

Schwache Berater-Marken haben Umsatz-Probleme

Berater müssen sich entscheiden, ob sie eine schwache oder starke Berater-Marke entwickeln wollen.

  • Mit einer schwachen Marke wartet der Berater auf Leads über Interimsprovider, Kunden-Empfehlungen oder über Event-Kontakte: Oft vergeblich und das Ganze ist nicht kalkulierbar, während seine Ausgaben kontinuierlich sind.
  • Mit der starken Marke baut der Berater seine Experten-Positionierung online auf mit Content Marketing und Social Media Community. Darüber erhält er automatisch neue Leads (=Anfragen potenzieller Zielkunden).

Die Vorteile einer starken Berater-Marke sind: regelmäßige Leads, unabhängige Positionierung von Partnern (wie Interim-Providern) und Personen (Kunden-Empfehlungen). Die fachliche Expertise schreibt sich mit relevanten Keywords über Blogbeiträge, Fachbeiträgen und Videos bei Google ein. Der Berater gewinnt mit hochwertigen Inhalten wie Whitepaper Leads und kann es bei Bedarf mit Paid Maßnahmen pushen, um die Reichweite zu erhöhen.

Digital-Marketing mit Social Selling sichert neue Kunden

Viele Dienstleister haben den Vorteil, dass sie selbst die Angebote definieren können. Und einige sind nicht gezwungen, jeden Kunden oder jeden Auftrag anzunehmen, jedenfalls bei gut gefüllten Auftragsbüchern. Voraussetzung: Der Großteil der Kunden ist mit der Arbeit zufrieden und loyal gebunden. Folglich fördert man mit persönlicher Beziehungspflege den Geschäftserfolg. So werden im Marketing durch Cross- oder Up-Selling die Buchungen und Einnahmen für den nächsten Zeitabschnitt gesichert, ohne hektische und kostspielige Akquise-Maßnahmen.

Berater-Problem: Die Kunden kaufen die Katze im Sack

Berater haben zudem das Problem, eine abstrakte, nicht greifbare Leistung anzubieten. Der Wert ist vom Kunden oft nur schwer einzuschätzen. Der Kunde hat das unsichere Gefühl, er kauft die "Katze im Sack". Er kann die erbrachte Leistung nicht vor dem Kauf testen und er kann sie auch nicht umtauschen.

Zudem sind viele Dienstleistungen meist teuer. Deshalb fällt die Kaufentscheidung oftmals schwer. Diese Herausforderungen müssen einem klar sein, wenn man neue Kunden gewinnen will. Doch es gibt einige Tipps, wie Dienstleister trotzdem neue Kunden sicher, systematisch und dauerhaft gewinnen können.

Fragen zur Stärkung der Berater-Marke 

Eine Akquise-Strategie für Dienstleister bedeutet, dass man für jeden Schritt im Kaufprozess überlegen muss, um passende Zielkunden zu finden und zu gewinnen. Zielführende Fragen zur Vorbereitung sind:

  1. Wie mache ich mich (online/persönlich/lokal) bekannt, damit ich leicht gefunden werde?
  2. Welche Zielkunden (Branche, Merkmale, Region) möchte ich gewinnen?
  3. Mit welchem Experten-Wissen möchte ich mich auf welchen Markt aufstellen?
  4. Wer sind meine Mitbewerber und wie differenziere ich mich von ihnen?
  5. Wie kann ich mein Leistungsportfolio kompetent und überzeugend (online/persönlich/auf Messen ..) präsentieren?
  6. Wie kann ich den Kunden (online/persönlich) davon überzeugen, dass ich für ihn der richtige Partner bin?
  7. Wie positioniere ich mich wirksam als Experte und welche Beweise gebe ich dafür preis?
  8. Wie fördere ich den Vertrauensaufbau (online/persönlich)? Denn ohne Vertrauen wird kein Geschäft gemacht.

Fazit: Starke Berater-Marke: Strategie statt Aktionismus

Akquise ist machbar, auch für Dienstleister! Marketing heißt die professionelle, systematische und sichere Lösung, die Magenschmerzen und schlaflose Nächte vermeidet. Marketing erfordert eine genaue Analyse des Marktes, der Zielkunden, der Wettbewerber und der eigenen Leistung. Und kreatives Denken zum Finden einzigartiger Lösungen. Denn nur so kann man die zentrale Frage des Kunden beantworten: "Warum sollte ich gerade Sie − und nicht Ihren Mitbewerber − engagieren?" Auf diese Fragen müssen Sie eine überzeugende Antwort geben, wenn Sie Kunden gewinnen wollen. Bei Interesse an einer individuellen Beratung schreiben Sie mir eine E-Mail

Tipps für Dienstleister für Marketing, Vertrieb und Kommunikation

  1. Marketing-Beratung: Oftmals ist es leichter, wenn ein Externer das Marketing-Konzept erstellt. Der fremde Blick ermöglicht auch neue Perspektiven und innovative Lösungsansätze zu erkennen. 
  2. Bekanntheitsgrad: Dienstleister müssen am Markt bekannt sein, damit der Kunde sie finden und beauftragen kann, dabei wird die Online-Präsenz und der gute Ruf immer wichtiger!
  3. Experten-Positionierung: Ohne Experten-Positionierung kommt kein Geschäft zustande. Also gilt es, die eigene Expertise überzeugend zu präsentieren.
  4. Angebotspräsentation: Wenn das Angebot nicht den Erwartungen entspricht, wird es als unpassend verworfen. Wichtig ist also die perfekte Angebotspräsentation.
  5. Vertrauensaufbau: Das Geschäft kommt nur zustande, wenn der Vertrauensaufbau gelingt. Doch nach dem Kauf ist vor dem Kauf: der Vertrauensvorschuss will durch aktives Content Marketing mit professionelle Leistungen und aktive Beziehungspflege über Social Media Netzwerke belohnt werden.
  6. Social Selling verhilft zu einer Leader Position und erleichtert die Kundengewinnung.
  7. Social Media Marketing fördert den Community Aufbau zur Kundengewinnung und -bindung.

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Tags: Akquise, Marketing, Berater

Über Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin für Digital Marketing Kommunikation und berät Unternehmen in der Strategie-Entwicklung mit Full-Service. Qualifizierte Mitarbeiter sorgen für die fachgerechte Umsetzung der Maßnahmen. Claudia Hilker gibt Management-Workshops, schult Führungskräfte in Digital Leadership und ist Keynote-Speaker. Sie schreibt als Bestseller-Autorin Marketing-Fachbücher und bloggt über Marketing-Kommunikation, Social-Media-Marketing. Sie hat ihre nebenberufliche Dissertation über Social Media geschrieben und lehrt als Professorin Marketing an der AMD Akademie. Lassen Sie uns vernetzen: Twitter, Google+, Facebook, Xing, LinkedIn, Newsletter.

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