04 September 2017

Hubspot Experten-Interview: So gelingt Inbound-Marketing in der Praxis



Wie können Unternehmen Inbound-Marketing in der Praxis einsetzen? In diesem Experten-Interview geht es um die Frage, wie Unternehmen Inbound-Marketing in der Praxis erfolgreich einsetzen. Inken Kuhlmann, Inbound-Marketing Expertin von HubSpot, gibt uns dazu Tipps für die Praxis.

Interview mit Inken Kuhlmann (HubSpot) über Inbound Marketing

Inken Kuhlmann ist als Senior Manager Growing Markets bei HubSpot verantwortlich für die strategische Entwicklung des Marktführers für Inbound-Marketing- und Inbound-Sales-Software in DACH, Frankreich und Spanien. Über 34.000 Unternehmen aus mehr als 90 Ländern optimieren mit HubSpots Software und dem Inbound-Ansatz ihre Kundenansprache, indem sie interessante, hilfreiche Inhalte bereitstellen, die potenzielle Kunden auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen.Inken Kuhlmann_Hubspot_Inbound Marketing.jpg

1) Welche Probleme haben Unternehmen mit Inbound Marketing?

Beim Umstieg auf eine Inbound-Marketing-Strategie stellen manche Unternehmen fest, dass ihnen etwas Grundlegendes fehlt: eine wirkliche Einsicht in die Bedürfnisse und Wünsche ihrer potenziellen Kunden.

Gerade das ist aber die Grundvoraussetzung, um Inhalte zu entwickeln, nach denen die potenzielle Kundschaft wirklich sucht. Hochqualitativer Content ist das Herzstück der Inbound-Marketing-Methodik, und ob Inhalte wertvoll sind, darüber entscheidet einzig und allein die Kunden.

2) Welche Lösungsansätze haben sich dazu in der Praxis bewährt?

Die Basis für alle Inbound-Marketing-Maßnahmen ist es, die potenziellen Kunden in sogenannten Buyer-Personas zu beschreiben. Eine Buyer-Persona ist eine halbfiktive Person, die den idealtypischen Kunden repräsentiert und ihm ein konkretes Gesicht verleiht. Mithilfe von Statistiken, Umfragen und Erfahrungswerten von Bestandskunden charakterisiert man die Buyer-Persona und erhält so einen aussagekräftigen Hintergrund mit soziografischen Merkmalen, Persönlichkeitseigenschaften, Herausforderungen, Zielen und möglichen Einwänden.

Durch diese genaue Beschreibung des idealtypischen Kunden kann man seine Inbound-Strategie auf die Bedürfnisse von potenziellen Kunden zuschneiden. Das ist die Grundvoraussetzung, um wirksam Inbound-Marketing betreiben zu können. Auch die Definition der negativen Buyer Persona ist wichtig, um die Differenzierung der Zielkunden durch Abgrenzung im Profi zu verschärfen.

3) Muss das Marketing neu organisiert werden?

Erfahrungsgemäß jonglieren viele Marketer mit unterschiedlichen Tools – von Content-Management-Systemen wie Wordpress, über Social-Media-Management mit Hootsuite bis hin zum Monitoring und Reporting mit Google Analytics. Letztlich werden sie zwischen den einzelnen Tools aufgerieben und ihnen geht dabei der Überblick über die Maßnahmen und Ergebnisse verloren. Deswegen sollte das Marketing zentral gesteuert und alle Maßnahmen miteinander in Relation gesetzt werden können. Gleichzeitig ist es wichtig, dass auch Vertrieb und Kundenservice mit ins Boot geholt werden, damit Kunden an allen Touchpoints ein einheitliches Kundenerlebnis haben.

4) Wie kann ein Tool wie HubSpot Inbound-Marketing unterstützen?

HubSpot ist eine All-in-one-Software für Marketing Automation, die speziell auf den Inbound-Marketing-Ansatz ausgerichtet ist. Das heißt, HubSpot bündelt alle wesentlichen Funktionen für kundenorientiertes Marketing, unter anderem Social-Media-Publishing und -Monitoring, Blogging, SEO, E-Mail-Marketing, Automation, Reporting und Analytics.

Der All-in-one-Ansatz erlaubt es Marketern, die einzelnen Maßnahmen über eine einzige zentrale Schnittstelle zu steuern sowie die Resultate aller Kanäle abzulesen und zu vergleichen. Integrationen mit HubSpot CRM und HubSpot Sales fördern auch den Austausch über Abteilungen hinweg und offenbaren so, welche Marketing-Maßnahmen wirklich Kunden generieren. Damit können Marketer nicht nur schneller und einfacher Aktionen orchestrieren, sondern auch bessere und wirksamere Entscheidungen treffen.

4) Wie kann man Workflows damit automatisieren?

Sinn und Zweck von Marketing Automation ist es, so viele Aktionen wie möglich automatisiert ausspielen zu lassen. Damit kann man die Effizienz im Marketing erheblich steigern. Gleichzeitig ist es aber auch entscheidend, dass die Inhalte, mit denen man potenzielle Kunden anspricht, absolut relevant sind. Marketing Automation darf nicht als Salve von Spam-E-Mails enden. Deswegen beinhaltet HubSpot ein intuitives Workflow-Tool, das einen großen Funktionsumfang bietet.

Die Segmentierungslogik legt genau fest, wer wann zu einem Workflow hinzugefügt wird, Ansprachen werden personalisiert und E-Mail-Folgen mit definierten Bedingungen verknüpft. Außerdem kann man mit unserer visuellen Benutzeroberfläche kinderleicht komplexe Pfade für Kaufentscheidungen mit Verzweigungen und Abstufungen erstellen.

Die Workflows unterstützen auch die Zusammenarbeit zwischen den Teams, zum Beispiel beim Lead-Scoring oder bei der Weiterleitung an den Vertrieb. Durch die Kopplung mit dem CRM können sogar Website-Inhalte angepasst werden, sodass Website-Besucher basierend auf ihren Interessen neue Vorschläge für ähnliche Inhalte erhalten (Smart Content).

5) Wie wichtig sind Analysen und Evaluation im Inbound-Marketing?

Monitoring, Reporting und Analysen sind unabdingbar, um die Effizienz und Effektivität von Marketing-Maßnahmen zu evaluieren. Denn nur, weil es etwas automatisiert abläuft, muss es noch nicht wirksam sein. Deswegen müssen Marketer wissen, über welche Inhalte die besten Leads mit der höchsten Wahrscheinlichkeit für einen Geschäftsabschluss kommen.

Nur so können sie die wirkungsvollsten Mittel identifizieren und ihre Strategie entsprechend optimieren. Jedes einzelne Kettenglied trägt dazu bei, dass letztlich potenzielle zu zufriedenen Kunden werden. Daher sollte auch aus jeder Maßnahme das Beste herausgeholt werden – von SEO, Blogging und Social Media über CTAs, Landing-Pages und Premium-Content bis hin zu E-Mail-Marketing, Vertrieb und Customer Service.

6) Welche Handlungsempfehlungen zum Inbound-Marketing hast du für uns?

Beim Ein- und Umstieg auf Inbound-Marketing erhoffen sich viele Unternehmen schnelle Resultate. Inbound-Marketing braucht aber im Schnitt etwa sechs bis acht Monate, bis es merklich greift. Daher sollten Marketer etwas Geduld aufbringen. Manchmal kann es auch sinnvoll sein, mit klassischen Paid-Kampagnen das Level hochzuhalten und diesen Anteil kontinuierlich in dem Maße abzusenken, in dem die Inbound-Kampagnen anfangen, Ergebnisse zu liefern.

Mehr Infos über HubSpot: Inbound Marketing Tool

HubSpot ist die weltweit führende All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing und Inbound-Sales. Seit 2006 revolutioniert HubSpot mit dem Inbound-Prinzip die Welt der Kundenansprache. Inzwischen nutzen über 34.000 Kunden aus mehr als 90 Ländern HubSpots Software, Service und Support, um die Art, wie sie mit ihren Kunden interagieren, zu optimieren. Die Inbound-Plattform bietet mit HubSpot Marketing alle Funktionen für kundenorientiertes Marketing, unter anderem Social-Media-Publishing und -Monitoring, Blogging, SEO, E-Mail-Marketing, Marketing Automation, Reporting und Analytics.

Mit HubSpot CRM können Kontaktdaten zentral verwaltet und die Sales-Pipeline organisiert werden. HubSpot Sales hilft Vertriebs- und Service-Teams, effektiver mit Kunden zu kommunizieren. Alle drei Bausteine sind kostenlos als Einstiegsversion verfügbar und lassen sich schnell und einfach aus der Cloud integrieren. HubSpot hat seinen Firmensitz in Cambridge, Massachusetts, USA, und ist mit Büros in Singapur, Dublin, Sydney, Tokio und Portsmouth, New Hampshire, USA, weltweit vertreten. In 2017 wird HubSpot mit einem ersten deutschen Büro in Berlin sein Engagement im DACH-Markt verstärken. Erfahren Sie mehr auf Facebook, Twitter, im Blog oder unter www.hubspot.de.

Lesen Sie weitere Beiträge zum Thema, z. B.: Wie Unternehmen mit Inbound Marketing Leads online gewinnen. Und: Best Practice: Inbound Marketing für Unternehmen sowie: Best Practice Inbound Marketing für Finanzdienstleister. Eine Studie zum Status: Inbound Marketing: HubSpot Jahresbericht 2017 oder laden Sie sich das Whitepaper kostenfrei runter.

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Tags: inbound marketing

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Marketing-Expertin und berät mit ihrer Unternehmensberatung Hilker Consulting ihre Kunden in der digitalen Content Marketing Kommunikation. Zu den Leistungen zählen: Strategie-Beratung, Umsetzung und Begleitung − als Beirat, Interimsmanager, Projektleiter, Agentur. Dr. Claudia Hilker gibt Seminare, Workshops und hält Vorträge. Als Autorin hat sie neun Marketing-Bücher sowie eine nebenberufliche Dissertation über Social-Media-Marketing geschrieben. Bei Interesse an einer Zusammenarbeit schreiben Sie mir eine E-Mail: info@hilker-consulting.de. Oder rufen Sie mich an: +49(0)177-6057849.

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