03 September 2017

Finanzmarketing: Typische Finanzdienstleister Fehler



Einige Finanzdienstleister haben keine Marketing-Strategie. Sie erwerben ihre Marketing-Kompetenzen durch „learning-by-doing“. Doch das kann sich negativ auf die Reputation auswirken. Der Schaden durch verlorenes Geschäft oder mangelnde Nachfrage kann den Geschäftserfolg trüben. Deshalb ist es wichtig zu wissen, welche Fettnäpfchen sich vermeiden lassen.

Viele Finanzdienstleister machen diese Fehler

1)  Unzureichende Marktorientierung

Bei unserer Beratung stellen wir immer wieder fest: Finanzdienstleister sind oft Meister ihres Faches - im Produktwissen ist ihre Kompetenz perfekt. Gleichzeitig fehlen ihnen Informationen darüber, ob ihre Produkte vom Markt überhaupt gewünscht sind und wie diese erfolgreich „an den Mann oder an die Frau“ gebracht, also vermarktet, kommuniziert und verkauft werden. Dazu sind Markt-, Mitbeweber- sowie  Zielgruppen-Analysen hilfreich.

2) Das Unternehmensgesicht fehlt

Finanzdienstleister verstehen sich oft nur als Produktgeber. Sie übersehen dabei, dass sie vom Kunden nie allein auf das Produkt reduziert, sondern als kompletter Anbieter erlebt werden. Problematisch daran ist, dass viele Finanzdienstleister die Bedeutung ihres Firmenauftrittes unterschätzen. Wichtig ist, dem Unternehmen so schnell wie möglich ein „Gesicht“ zu geben und diese Identität professionell zu kommunizieren. Dazu benötigt man:

  • Marketing-Konzept mit Analyse: Differenzierung, AFinanzmarketing: Wie Finanzdienstleister Marketing-Fehler vermeidenlleinstellungsmerkmale, Stärken-Schwächen-Analyse, Empfehlung
  • Gestaltung einer individuellen Marke mit Corporate Identity, Corporate Wording, Corporate Design
  • Branding mit einheitlichen und repräsentativen Geschäftsmaterialien: von der Visitenkarte über die Website bis hin zur Image-Broschüre

3) Fehlende Kommunikation

Mit einer einmaligen Eröffnungsaktion zum Unternehmensstart sollte Ihre Kommunikation keinesfalls erledigt sein. Ihre Firma bekannt zu machen und zu erhalten, ist Chefsache. Dies ist eine permanente Aufgabe, die Sie als Inhaber ständig verfolgen sollten.

Dazu benötigen Sie eine Strategie für Content Marketing, mit welchen Botschaften Sie Ihre Zielkunden über welche Kanäle mit welchen Themen regelmässig ansprechen wollen. Ohne diese Erinnerungen vergessen Kunden oftmals ihre Finanzdienstleister. Penetranz ist hier fehl am Platz. Wichtig ist, sich dezent und kompetent zu präsentieren.

4) Tagesgeschäft ist Killer

Viele Finanzdienstleister vernachlässigen ihr Marketing nicht zuletzt deshalb, weil sie vom Tagesgeschäft viel zu stark beansprucht werden. Vergessen Sie über den Belastungen des Alltags nicht: Sie sollten einen Marketing-, Vertriebs- und PR-Projektplan aufstellen. Diese Pläne sollten Vorgabe für alle Maßnahmen, Kampagnen und Aktionen sein.

5) Verzettelte Akquise

Häufig erkennen Finanzdienstleister erst spät, dass der Verkauf stagniert. Es sind nur wenige neue Kunden hinzugekommen. Hintergrund: Finanzdienstleister vernachlässigen oftmals die kontinuierliche Akquise. Sie verzetteln sich, der Erfolg aller Bemühungen rechtfertigt den Aufwand nicht. Die Kosten übersteigen die Einnahmen. Dabei helfen eine konsequente Eingrenzung der Zielkunden und ein gezielter Maßnahmenplan mit regelmässigen Aktionen.

6) Veralteter Vertrieb

Der Vertrieb ist oftmals das teuerste im Unternehmen. In manchen Branchen verlangen Vertriebsfirmen bis zu 70 Prozent an Provision. Vertriebsfirmen wiederum freuen sich, wenn sie Umsatzrenditen von 5 bis 10 Prozent realisieren.

Dies zeigt, wie aufwendig der Vertrieb sein kann. Erstellen Sie einen Vertriebsplan, wann und wo Sie Aktionen für welche Zielkunden durchführen. Und analylsieren Sie Ihre Vertriebsaktionen nach Top- und Flopp-Ergebnissen. Arbeiten Sie mit innovativen Vertriebsstrategien wie Social Selling.

7) Strategische Marketing-Kommunikation

Haben Sie ein individuelles Marketing-Konzept? Prüfen Sie es auf Herz und Nieren! Erhalten Ihre Kunden einheitliche und klar verständliche Botschaften und unterhaltsame Stories über alle erforderlichen Kommunikationskanäle? Wie erfolgreich ist Ihre Marketing-Kommunikation?

Wie viele Anfragen gewinnen Sie über das Internet? Diese Fragen sollten sich nicht nur Finanzdienstleister, sondern auch alle anderen Unternehmen wie: Pools, Verbände, Banken, Sparkassen, Versicherungen und Emissionshäuser immer wieder neu stellen.

Fazit: Geschäftserfolg braucht Finanzmarketing

Strategische Marketing-Kommunikation fördert den Geschäfserfolg, weil es sich um zielgerichtete und effiziente Maßnahmen handelt. Doch die meisten Finanzdienstleister nehmen sich zu wenig Zeit für das Wichtigste: für die Entwicklung des eigenen Unternehmensprofils. Bauen Sie Ihren Experten-Status als Finanzdienstleister aus! Kunden legen eindeutig mehr Wert auf Service, Mehrwert und Zusatzangebote als auf den Preis.

Ein Erfolgskriterium ist die Kundenorientierung, also beispielsweise die Orientierung im Beratungsgespräch an Kundenzielen. Dazu sind Motivation und Ausbildung der Mitarbeiter und Kundenorientierung im gesamten Unternehmen wichtig. Außerdem benötigen Sie einen modernen und zeitgemäßen Auftritt im Internet. Dazu zählt nicht nur eine professionelle Website, sondern auch das komplette Online-Marketing. Schreiben Sie uns bei Interesse einfach eine E-Mail.

Dieser Blog-Beitrag ist angelehnt  an das Buch von Claudia Hilker mit dem Titel: Kunden gewinnen und binden: Mehr verkaufen durch innovatives Marketing.

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Tags: finanzdienstleister, Finanzmarketing

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Marketing-Expertin und berät mit ihrer Unternehmensberatung Hilker Consulting ihre Kunden in der digitalen Content Marketing Kommunikation. Zu den Leistungen zählen: Strategie-Beratung, Umsetzung und Begleitung − als Beirat, Interimsmanager, Projektleiter, Agentur. Dr. Claudia Hilker gibt Seminare, Workshops und hält Vorträge. Als Autorin hat sie neun Marketing-Bücher sowie eine nebenberufliche Dissertation über Social-Media-Marketing geschrieben. Bei Interesse an einer Zusammenarbeit schreiben Sie mir eine E-Mail: info@hilker-consulting.de. Oder rufen Sie mich an: +49(0)177-6057849.

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