29 March 2017

Der Social Selling Reifegrad mit Handlungsempfehlungen




Unternehmen, die Social Selling einsetzen wollen, durchlaufen drei Stufen. Dazu geben wir Ihnen Handlungsempfehlungen mit auf den Weg, um Sie in Ihrem Erfolg zu unterstützen. 

Die drei Stufen im Social-Selling-Reifegrad

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  1. Erwachen: In dieser Phase haben Unternehmen erkannt, dass es Social Selling gibt und Potenzial hat. Die Social Media sind im Unternehmen präsent, es herrscht jedoch Unsicherheit darüber, wie man es angehen soll. Folgende Social-Selling-Handlungsempfehlungen bieten sich für Stufe 1 an:
    1. Entwickeln Sie eine schriftliche Social-Selling-Strategie für alle Beteiligten.
    2. Beziehen Sie alle Abteilungen ein – von Marketing bis Vertrieb.
    3. Bilden Sie ein Social-Selling-Team mit guten Kenntnissen in Social Media.
    4. Investieren Sie in Fortbildungen und Tools zur Effizienz-Steigerung.

  2. Erfahrungen: Unternehmen auf Stufe zwei haben ein Social-Selling-Team und verfolgen eine gute Strategie. Sie arbeiten mit einer Customer Journey, treten als Berater auf und verfügen über fest geplantes Budgets. Oft fehlen jedoch die Monitoring-Kenntnisse. Unsere Handlungsempfehlungen für Stufe zwei sind:
    1. Suchen Sie stetig nach neuem Content und evaluieren Sie diesen.
    2. Sorgen Sie für Content-Produktion und für gemeinsame Abläufe.
    3. Betreiben Sie die Erfolgsmessungen der Unternehmensziele. Dabei helfen Tools wie der Social Selling Index.

  3. Optimierung: Auf Stufe drei wird Social Selling erfolgreich eingesetzt. Es wurde ein kompletter Change-Management-Prozess durchlaufen und es gehört zum Alltag. Die Teams arbeiten mit Tools und Strategien und suchen beständig nach Verbesserungsvorschlägen. Dabei besteht die Herausforderung darin, das Niveau zu halten. Unsere Handlungsempfehlungen sind:
    1. Evaluieren Sie immer wieder Ihre Strategie mit konsequenten Updates.
    2. Führen Sie regelmäßig Social-Media-Monitorings durch, um zu sehen, wie effektiv die gewählte Plattform ist.
    3. Halten Sie das Team bei Laune und prüfen Sie Stimmung, Kundenkontakt und Kompetenzen, um stets einen stabilen Workflow zu garantieren.

Handlungsempfehlungen für Social Selling

  1. Leads gewinnen: Unternehmen benötigen Interessenten zur Leadgewinnung, die Informationen online suchen und bereit sind, dafür ihre Kontaktdaten einzutauschen. Finden Sie heraus, was Ihre Interessenten suchen. Arbeiten Sie die Lösungen mit hochwertigen Content-Angeboten aus.
  2. Landing Pages: sollten den Interessenten ansprechen und das einhalten, was sie versprechen – sei es ein Newsletter, Whitepaper oder E-Book. Sie unterstützen zudem Ihren professionellen Gesamtauftritt.
  3. Social CRM: Netzwerken allein reicht nicht. Die Kommunikation und Interaktion mit Ihren (potenziellen) Kunden muss regelmäßig erfolgen. Zum Lead-Management sollten Unternehmen eine Customer Relationship Management Software (CRM-Software) wie Nimble oder Salesforce einsetzen. Außerdem analysieren diese Tools die Marketingmaßnahmen auf Erfolg.
  4. Marketing-Automation: Social Selling braucht Zeit und Engagement. Unternehmen sollten Crossmedia Kampagnen planen und sie mit Tools zur Marketing-Automation-Tools wie Hubspot steuern.
  5. ROI messen: Wie erfolgreich sind Ihre Social-Selling-Aktivitäten? In welchem Verhältnis stehen Gewinn und Investition? Prüfen Sie den Return-on-Investment (ROI), ob Ihre Strategie optimiert werden sollte.

Fazit: Die Kommunikation sollte im B2B-Bereich in der Tonalität rationaler als im B2C-Geschäft sein, auch in den sozialen Netzwerken. Nichtsdestotrotz sind hochwertige Contents und emotionale Ansprache auch hier die Basis. Was Sie noch tun können, um Ihren Social Selling Erfolg zu steigern, lesen Sie im Beitrag Social Selling Definition: Die vier Säulen.

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Tags: Social Media, Marketing, Social Selling

Über Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker

Prof. Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin für Digital Marketing Kommunikation und berät Unternehmen in der Strategie-Entwicklung mit Full-Service. Qualifizierte Mitarbeiter sorgen für die fachgerechte Umsetzung der Maßnahmen. Claudia Hilker gibt Management-Workshops, schult Führungskräfte in Digital Leadership und ist Keynote-Speaker. Sie schreibt als Bestseller-Autorin Marketing-Fachbücher und bloggt über Marketing-Kommunikation, Social-Media-Marketing. Sie hat ihre nebenberufliche Dissertation über Social Media geschrieben und lehrt als Professorin Marketing an der AMD Akademie. Lassen Sie uns vernetzen: Twitter, Google+, Facebook, Xing, LinkedIn, Newsletter.

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