Logo - Hilker Consulting

Hilker Consulting - Die Unternehmensberatung zum Digitalen Marketing | +49 211 6000-614 | +49 177 6057-849 | info@hilker-consulting.de

31 August 2016

Leadmanagement für Unternehmen



Leadmanagement ist eine wesentliche Maßnahme, um die Kaufentscheidungen von Kunden via Online-Marketing zu fördern. Viele deutsche Unternehmen legen immer noch zu viel Wert auf den klassischen Vertrieb und wundern sich dann über den geringen Verkaufserfolg.

Die Ziele im Leadmanagement

Für die meisten Kunden beginnt der Kaufprozess bei Google. Dort suchen sie nach Produkten und vergleichen Qualität und Preis. Oft fällt dann auch online die Kaufentscheidung. Im Leadmanagement gilt es diese Interessenten in tatsächliche Käufer umzuwandeln. Über den Kundenkontakt werden beim Leadmanagement zum richtigen Zeitpunkt Informationen, Services und Angebote bereitgestellt, die individuell auf die Wünsche und Interessen der Leads (Kundenkontakte) abgestimmt sind. Dazu muss das Onlineverhalten der Interessenten analysiert sowie Kontakte und deren Daten generiert werden. Hier kann Inbound Marketing helfen. Außerdem brauchen Sie eine Marketing-Automation, damit die Fülle an Leads effektiv verwaltet wird. Zum Leadmanagement gehören zum Beispiel Maßnahmen, wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Landing Pages, SEO-Marketing und Online-PR.

Die Elemente im Leadmanagement

Zum erfolgreichen Leadmanagement gehören vier wesentliche Elemente:

  1. Prozesse: Damit Sie Ihre Interessenten bis zum Kaufabschluss begleiten können, brauchen Sie aufeinander abgestimmte Prozesse. Dazu gehört eine gute Kundenkommunikation, eine strukturierte Vorgehensweise und eine verlässliche Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
  2. Content: Achten Sie darauf nur relevanten Content an Ihre Interessenten zu vermitteln. Die Inhalte sollten, wie im Content-Marketing, emotional, spannend und ansprechend sein.
  3. Tools: Eine gute Software hilft automatische Prozesse durchzuführen und gibt Hilfeleistung bei der Planung und Durchführung bestimmter Schritte. Mit einem CRM-System binden Sie auch den Vertrieb mit ein, sodass dieser stets über die Entwicklungen informiert ist.
  4. Methodik: Ihr Vorgehen sollte eine geplante Methode verfolgen. Ein Beispiel bietet die folgende Grafik in Form eines Trichters. So bleiben Ihre Schritte bei jedem Lead gleich und automatisieren sich.

 

Leadmanagement Quelle: Hilker Consulting

 

5 Schritte im Leadmanagement

Die Prozesse bei Ihrem Leadmanagement sollten zu Ihrem Arbeitsalltag gehören. Für den Bearbeitungsprozess von Leads lassen sich fünf Schritte unterscheiden:

  1. Erfassung der Leads: Interne-User zeigen Interesse durch Suchanfragen bzw. Websitebesuche. Durch Anfragen, Aktionen oder Newsletter lassen sich die Daten der potentiellen Kunden erfassen, die dann zur Informationsverteilung genutzt werden können.
  2. Differenzierung der Leads: Gewonnene Leads sollten Sie einteilen in Hot Leads, Warm Leads und Cold Leads. Je heißer der Lead, desto höher ist die Interesse am Kaufabschluss. Je nach Status können Sie die Informationen und Services auswählen und so individuell gestalteten Content an die jeweiligen Gruppen verbreiten.
  3. Steuerung der Leads: Sollten die Kunden auf Ihre Inhalte reagieren, können Sie konkrete Angebote vorlegen, um den Verkauf und die Übergabe an den Vertrieb einzuleiten.
  4. Verhandlungen mit Leads: Hier sollten Sie auf Wünsche und Forderungen der Leads eingehen. Natürlich müssen Sie nicht jedem Wunsch nachkommen. Es gilt zu Verhandeln ohne den Kunden zu verschrecken.
  5. Abschluss mit Lead: Wenn die vorigen vier Schritte erfolgreich verlaufen sind, dann kommt es zum Verkauf. Ab hier übernimmt dann der Vertrieb.

Fazit: Leadmanagement bedeutet den Kunden online an die Hand zu nehmen und auf seine Interessen und Wünsche zu achten. Der Kunde ist der Mittelpunkt und im Bestfall empfiehlt er Sie weiter, wodurch Sie wieder neue Leads erhalten. Wichtig ist, dass Unternehmen den Nutzen erkennen und sich nicht mehr hinter veralteten Offline-Maßnahmen verstecken. Wir beraten Sie gerne bei Ihrem Leadmanagement. Schreiben Sie uns dazu einfach eine E-Mail.

Content Marketing Whitepaper Download

Weitere Beiträge zum Thema

> Inbound-Marketing: Ein vertriebsorientierter Ansatz

> Inbound-Marketing: Praxisbeispiele und Tipps

> Leitfaden zur Marketing-Automatisierung

> Best-of-Blog: Digitales Marketing von Hilker Consulting

> Digitales Marketing: Aktuelle Zahlen

> Digitales Marketing: Trends 2016

> Adobe Studie: Content-Marketing

> Entscheidungen fallen im Internet

> Digitalisierung – Der Always On Kunde als neue Herausforderung

 

Tags: Blog, Strategie, Marketing, online

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin zur Digitalisierung. Als Inhaberin von „Hilker Consulting“ entwickelt mit ihrem Team Digital Strategien, um den Geschäftserfolg ihrer Kunden zu steigern. Auch die Umsetzung und Begleitung im Change Prozess als Beirat, Coach und Speaker zählt dazu. Dr. Hilker gibt Workshops, Seminare und hält Vorträge und Vorlesungen. Sie hat als Bestseller-Autorin neun Fachbücher geschrieben und ihre nebenberufliche Promotion über Social Media erfolgreich abgeschlossen. Mehr: www.hilker-consulting.de

ProvenExpert

Hilker Consulting has 4.5 of 5 stars | 78 Bewertungen auf ProvenExpert.com

Eigene Bücher

Übersetzung

Facebook

Twitter