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03 September 2016

Digitalisierung: Die Zukunft im B2B-Vertrieb



Wie sieht die digitale Zukunft im B2B-Vertrieb aus? Eine aktuelle Studie von Roland Berger zeigt neue Einblicke: Die digitale Zukunft im B2B-Vertrieb. Dabei gibt es große Diskrepanzen, denn die Umsetzung hinkt den Erwartungen hinterher.

Digital Natives fällen ihre Kaufentscheidung online

In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Das Mediennutzungsverhalten dieser Generation unterscheidet sich maßgeblich von dem ihrer Vorgänger: Denn die so genannten "Digital Natives" sind es gewohnt, komfortabel online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auf das B2B-Geschäft. Ihr Einkaufsprozess findet daher häufig digital statt. Bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, sind so bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.

Digitalisierung des Vertriebs wird zum wichtigen Erfolgsfaktor

Die Digitalisierung des Vertriebs wird zum wichtigen Erfolgsfaktor, meint Ralph Lässig, Partner von Roland Berger. "Wer sich nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern anpasst, setzt langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel." Die Experten haben gemeinsam mit Google eine Umfrage unter knapp 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt und die Ergebnisse in dieser Publikation zusammengefasst. Demnach sind sich zwar 60 Prozent der Befragten bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen auch eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten und 33 Prozent bieten noch nicht einmal eine Online-Bestellung an.

B2B Digitalisierung

Die digitale Transformation bei Industriegütern und Software (B2B-Geschäft) ist in vollem Gange. Alle sprechen über Industrie 4.0. Gemeint ist der digitale Wandel insbesondere in Bezug auf Produkte und Produktionsprozesse. Neue Technologien aus der Cyber-Welt werden mit traditionellen Produktionssystemen aus der physischen Welt verknüpft. Unter anderem Hersteller im Maschinen- oder Anlagenbau, Automobilzulieferer oder Anbieter industrieller Softwarelösungen beschäftigen sich damit, Wertschöpfungsketten zu digitalisieren. Neue Applikationen wie "predictive maintenance" (Maschinen sagen Wartungsbedarf vorher, bevor er entsteht) nutzen die Vernetzung und helfen, den gesamten Produktionsprozess effektiver zu gestalten.

Digitalisierung des B2B-Geschäfts steckt noch in den Kinderschuhen

Der Hype um das Thema Industrie 4.0 darf nicht darüber hinweg täuschen, dass die Digitalisierung des B2B-Geschäfts noch in den Kinderschuhen steckt. Besonders die Schnittstelle zum Kunden wird vernachlässigt. Oft finden die Vorteile von produktbasierten Innovationen nicht ihren Weg zum Kunden, weil sie noch nicht mit den dazu passenden Marketing- und Vertriebsprozessen hinterlegt sind. Roland Berger und Google Deutschland haben eine Befragung unter 2.745 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt, um den Status der Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb zu ergründen. Die Antworten deuten darauf hin, dass B2B-Anbieter teilweise die strategische Bedeutung des Vertriebs unterschätzen oder nicht in der Lage sind, den Transformationsprozess in ihren
Unternehmen wirksam umzusetzen. Zur Studie: Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

Handlungsempfehlungen zur Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Die Studie gibt folgende Handlungsempfehlungen, um die Digitalisierung des Vertriebs voran zu treiben:

  1. Geschwindigkeit ist Trumpf: Leuchtturmprojekte realisieren, um nicht abgehängt zu werden
  2. Digitalisierung ist ein Topmanagement-Thema: Klare Verantwortlichkeiten schaffen und auf Ebene der Geschäftsführung verankern.
  3. Digitaler Vertrieb braucht eine neue Perspektive: von Push durch Vertrieb zu Pull durch den Kunden: Jetzt das Umdenken anstoßen.
  4. Experten-Know-how erleichtert den Wandel: Heute schon einen Partner für die Umsetzung ins Team zu holen
Download Whitepaper: Digital Business Transformation

Tags: Blog, Strategie, Vertrieb

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin zur Digitalisierung. Als Inhaberin von „Hilker Consulting“ entwickelt mit ihrem Team Digital Strategien, um den Geschäftserfolg ihrer Kunden zu steigern. Auch die Umsetzung und Begleitung im Change Prozess als Beirat, Coach und Speaker zählt dazu. Dr. Hilker gibt Workshops, Seminare und hält Vorträge und Vorlesungen. Sie hat als Bestseller-Autorin neun Fachbücher geschrieben und ihre nebenberufliche Promotion über Social Media erfolgreich abgeschlossen. Mehr: www.hilker-consulting.de

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