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13 February 2013

Agenturauswahl: Pitch Wettbewerb (2/4)



Eine Wettbewerbspräsentation von Agenturen für eine Ausschreibung, auch „Pitch“ genannt, kann der Beginn einer langfristigen Zusammenarbeit sein. Richtig eingesetzt kann ein Pitch eine Möglichkeit sein, eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Agentur über ein konkretes Projekt aufzubauen.

Pitch: Fluch oder Segen?

Beim Pitch präsentieren mehrere Agenturen Ideen und Konzepte. Der Beste erhält den Zuschlag und gewinnt das Projekt. Ob es um die Produkt-Einführung, einen Marken-Relaunch Marke oder eine Logo-Gestaltung geht: Ein Pitch ist für Unternehmen und Agenturen mit hohem finanziellem, organisatorischem und arbeitsintensiven Aufwand verbunden.

Typische Pitch Konflikte

In der Praxis gibt es immer wieder Konflikte. Viele Agenturen lassen sich aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks auf einen Pitch ein und arbeiten wochenlang an der Aufgabe. Dafür erhalten sie zu wenig Geld, so der Unmut auf Agenturseite. Weitere Vorwürfe: Im schlimmsten Fall „klaut“ das ausschreibende Unternehmen die Ideen oder streicht gar das Projekt, so dass alle Agenturen als Verlierer aus dem Pitch gehen. Unternehmen hingegen klagen über das mangelnde Know-how der Agentur-Mitarbeiter, über unrealistische Ideen und Unzuverlässigkeit bei Terminen. Zudem halten einige die Honorare für überzogen.

Agentur Achtung äußert Unmut online

Für einen Pitch gibt es wenig verbindlichen Regeln. Die Spielregeln werden online diskutiert, auch in Social Media. Ein Praxis-Beispiel: Der Achtung-Agenturchef Mirko Kaminski steigt via YouTube-Video öffentlich aus einem Pitch aus. Ihm platzt der Kragen: "Wissen Sie was, das mache ich nicht mit." Auf YouTube nimmt er sich das "liebe Unternehmen X" und dessen krude Auswahl-Praktiken vor, das sich ein kostenloses Konzept ohne detailliertes Briefing und ohne Budget für den Erfolgsfall sichern wollte. Offenbar kam die Anfrage von einem größeren Unternehmen, den Namen verschweigt Kaminski im Youtube-Video.

Gesucht: Geniale Ideen zu Discount-Preisen

Im Interview mit Werben&Verkaufen erklärt der Hamburger: „Ich habe auch schon erlebt, dass 60 Agenturen per E-Mail um ein zehnseitiges Gratis-Konzept gebeten wurden.“ Ihn stört, wenn ein Unternehmen mit Minimal-Aufwand eine maximale Agentur-Leistung ohne Pitch-Honorar fordert, ohne Rebriefing und Schulterblick. Erfolgreiche Zusammenarbeit kann aber nur entstehen, wenn beide Seiten engagiert daran mitarbeiten. Dazu berät Claudia Hilker Unternehmen in der Pitch-Auswahl.

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Agenturauswahl mit Pitch-Wettbewerb (2/4)

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Tags: Strategie, Agentur, Akquise

Über Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin zur Digitalisierung. Als Inhaberin von „Hilker Consulting“ entwickelt mit ihrem Team Digital Strategien, um den Geschäftserfolg ihrer Kunden zu steigern. Auch die Umsetzung und Begleitung im Change Prozess als Beirat, Coach und Speaker zählt dazu. Dr. Hilker gibt Workshops, Seminare und hält Vorträge und Vorlesungen. Sie hat als Bestseller-Autorin neun Fachbücher geschrieben und ihre nebenberufliche Promotion über Social Media erfolgreich abgeschlossen. Mehr: www.hilker-consulting.de

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